【保存版】知らないと失敗する？自宅・個人エステサロン商材の選び方

［この記事の著者：デュコラアドバイザー大塚舞子］

このコラムは長い記事ですが、サロン物販を成功させるためにとても大切なことを書いています。
是非じっくり読み込んでください。

あなたはエステサロンで取り扱うエステ商材をどんな基準で選んでいますか？

・自分が気にいったサロン商材？
・自分で使ってみて結果がでた商材？
・売りやすそうなサロン専用商材？
・安心安全なサロン専売商品？
・口コミや人気ランキング上位のエステ商材？

上記のような基準だけでエステ商材を選んでしまうと、後で「こんなはずじゃなかった」という経験をするかもしれません。

お客さまが購入しなくなる理由を考え商材選びをする

多くのサロンオーナーが「売ることばかり」を考えて「物販商材」を選びます。

「売ること」を考えて「商材」選びをして何が悪いの？
そう思われるかもしれません。

間違いではありませんし、とても大切です。

しかし、それだけでは足りないのです。

「え？なにが足りないの？」

実は「売ること」だけを考え、準備を進め、多くの人が後になって「こんなはずじゃなかった！」と思うことがよくあるのです。

どんなことに気をつけてエステ商材を選んだほうがいいのか？

それは、「売ること」だけを考えず、「どうやったらお客さまが継続購入しなくなるのか？」

を考えて商材選びをすることが非常に重要です。

もう少し簡単に言うと、
「1・2回商材を購入してくださったお客さまが、3回目購入しなくなってしまう理由を事前に分析し対策を取る」
ということです。

お客さまが商品を継続購入しなく理由を考えてみよう！

お客さまがおすすめした商品を購入してくれた。
使っていただき結果がでて、大変喜んでくれた。
2回めのリピート購入もしてくれた。

でも3回目の購入がない・・・！

そんな経験ありませんか？

これはサロン経営していると今後必ず継続的に起きる問題です。

「気にいってくれていたはずなのに・・・」

このまま見過ごしていたら、あなたの今までの努力は水の泡になってしまいます。

事前に対策をとっておくことで、継続購入率があげましょう。

対策を取らないと、穴の空いたバケツに水を足していき、いつまでたっても水がたまらない状態と同じ。

商材選びも大事ですが、穴を塞ぐ作業を同時にしていく。

では何をすればいいのか？

一度時間を差しあげるので考えてみましょう！

お客さまが一度買った商品を、継続購入しなくなる理由を3つあげてください。

お客さまが物販を継続的に購入しなくなる主な8つの理由

お客様がサロンで商品を継続購入しない理由の代表的なものは以下の8つです。

8つに対して事前に対策を考えておくだけで、サロンの物販売上はあがります。

では１つ１つ解説していきますね。

1.サロン専売化粧品をネットで購入しはじめた

サロン専用商品とは名ばかりで、インターネットで購入できるサロン専用化粧品が山程でています。

このブログでも何度もお伝えしていることです。

お客さまは商品を気に入れば必ずネットで調べます。

もっと安く購入できないかと・・・

当たり前ですよね。

そしてお客さまの年齢が若ければその行動は顕著です。
今の若い人たちはデジタルネイティブ世代ですから。

生まれたときからインターネットが普及している。

だから調べるのは当たり前なのです。

そんなエステサロンオーナーの悲痛な想いを聞くことが年々増えています。

サロンがやるべきことは2つ。

大切なことは、なぜサロン専用商品がネットに流失してしているか？を知ることです。

一般のお客さまがいらなくなったサロン専用商品を、メルカリやヤフーオークションに出品している。
そんな簡単な問題だけではないのです。

この部分はセンシティブの内容でもあるので、個別オンライン説明会でお伝えしています。

2.お金が続かない

お金が続かないからサロン専用商品を購入し続けなくなる。

これはどうしたらいいでしょう？

お客さまが心の裏側で思っている意味をちゃんと汲み取っていきましょう。

「お金がない」

この言葉をそのまま鵜呑みにしないでください。

ここで大事なのは、「お金がない」＝「商品を継続購入したいと思わない」
を間接的に伝えているということです。

もしかして押し売りして販売しませんでしたか？
サロン専用商品の価値をしっかり伝えていますか？

一般市場と同じような商品とお客さまが感じているならば、「お金がない」というセリフを使って断るのはあたりまえです。

あなたがやるべきことは「お客さまにとって商品をサロンで購入する価値がある」と感じてもらうことです。

それは商品の良さだけではなりません。

なぜその商品をお客さまが使い続けるべきなのか？

商品説明でなく、「価値」をあなたは伝えていますか？

3.お化粧品の結果を感じなくなった

今回は化粧品を事例に考えてみましょう。

結果を感じなくなるとは一体どういう状態なのでしょうか？

「肌の状態が悪くなった」
という理由であれば、理解できます。

でもあなたから見てお客さまの肌の状態はすこぶるいい。
初めて出会ったときに比べると本当にキレイになってる。

でもお客さまは満足しなくなった？！

こういう状態はよくあることです。

ではあなたは何をするべきか？

それは常にお客さまを褒め続けることです。

エステサロンやネイルサロンは技術を提供する場所でもありますが、いちばん大事なことは来店してくれたお客さまの気分を良くすることです。

相手がどうやったら気分が良くなるのか？

それは褒めること。

何度も何度も褒めて、相手を認めてあげてください。
大人になると褒められることって本当に少なくなります。

・お肌の状態がとても良くなっていること
・お手入れを頑張っていること
・歳を重ねているにも関わらず良い状態を維持できていること

たくさん褒めてあげましょう。

商品に関係なくてもいいです。

こんな簡単なことを意外にやっていないサロンが多いです。

4.エステサロンが気に入らない

これは悲しいですね。

商品は使い続けたいけど、サロンに行くのが嫌だ。

こういうお客様もいらっしゃいます。

弊社にもたまに電話がかかってきます。

デュコラ化粧品は今後も使いたいけど、サロンに行くのが嫌だと。

理由は様々です。

非常に勿体ないですね。

対策はお客さまに愛されるサロンになること。

そしてもう1つ大事なこと。

仮にサロンが嫌いになったとしても、お客さまが商品を購入し続けられる仕組みを作っていきましょう。

これは次の項目で伝えています。

5～8の内容について

1～4にあげたことはサロンの努力によって解決できる内容です。

しかし、これから伝える5～8の内容にについては、サロンに一方的に対策をとってくださいという気持ちはありません。

デュコラを1度でもご使用いただいた方は、我々会社にとっても大切なお客さまです。
解決するお手伝いをしたいと常に考えています。

5～7.サロンに通わなくなった、面倒、サロンと受け取るタイミングが合わない

お客さまが長くサロンに通い続けてくれることがサロン経営の理想ですね。

でも、多くのお客さまはいつかサロンに来なくなってしまう。

そこであなたがやるべき大切なことがあります。

エステサロンに通わなくなってもサロン専用商品を購入できることをしっかり伝えるということです。

実は多くのお客さまは、サロンに通わなくなったら商品を購入できないと思っています。

サロン専用商品＝サロンに通っている人だけが購入できる商品と思っているからです。

また、通ってないのに（施術をうけてない）のに、商品だけ購入すること「悪い」と思っています。

そこでサロンが何をするべきか？

初めてサロン専用商品を購入してくれた際、お客さまに対し、

「サロンに来店しなくても商品を購入できること伝える」

「仮にサロンに通わなくなっても商品はいつでも購入できると伝える」

「注文方法等仕組みを伝える」

この3つを最初に伝えておくことが重要です。

この3つすべてに対し対策は取れていますか？

対策をとることで、

・お客さまがサロンに商品を購入しに行くのが面倒と思っている
・サロンへの来店タイミングと商品がなくなるタイミングが合わない

これらに対しても対応することができるのです。

上記に対しデュコラ化粧品はサポート体制を整えています。

1.お客さまへの配送

サロンからご注文頂いた商品を、弊社の倉庫からお客さまのご自宅にお送りします。

12時までにご注文いただくと、当日出荷し最短で翌日午前中に到着。

あるお一人サロンオーナーはアメリカに留学されている息子さんに会いに3週間ほど店を定休。
施術の売上はもちろんゼロです。

しかし、この制度を使ってアメリカにいながら物販売上をあげていました。

極論を言えば、店が閉まっていても、インターネットがあればどこでも売上をあげることができるのです。

2.配送案内POP無料制作

ご自宅に配送するサービスを、お客さまに口頭で伝えるだけは印象に残らないかもしれません。

また、どうやって注文したらよいかをしっかりと伝えたほうがいいですね。

そこでデュコラ化粧品では導入サロン様に、配送案内POPを無料で制作。

印刷会社でキレイに印刷したものを100枚プレゼントしています。

配送サービス案内チラシ（両面印刷）

3.決済方法の指導

お客さまがサロンに来店せずに商品を宅配便でお送りする。

そのために必要なことは遠隔での決済の方法です。

振り込んでもらうなどの方法もありますが、決済で一番簡単なのはクレジットカード。

お客様へメール、LINE等でリンクを送るだけで簡単に決済をしていただくシステムがありますので、利用方法をご紹介しています。

最近は必要以上の現金を持ち歩かない人も増えてきました。

サロンでの施術はもちろん、物販をするなら特にキャッシュレス決済は必須です。

自治体が行う還元キャンペーンなどもあるPayPayも人気です。

ぜひ使えるようにしておきましょう。

8.他にいい商品を見つけた（浮気）

ここであなたが知っておくことべきことは、浮気の原因をお客さまにあると思ってはいけない！
ということ。

男と女の事例を考えればわかりますよね（笑）

お客さまに浮気をされないよう、事前に何をしておくか？ということです。

商品の浮気ってちょっとした原因から起きています。

「ローションが足りない。すぐにほしい」

でも、サロンにいかないと購入できない。

面倒だから近くの店で販売しているものを購入。
そのまま浮気した商品をズルズルと使ってしまう。

そんなケースが多いです。

配送サービスと配送案内POP等で、最低限対策できています。

ただ、もう１つ準備しましょう。

それはお客さまとの接触です。

会うという接触ではなく、ここでは「商品」との接触をもってもらうことです。

簡単な方法としてはLINE公式アカウント（旧ラインアット）を使うことをおすすめします。

弊社ではLINE公式アカウントリッチメニューの作成代行も行っています。

サロンで実際に使っているリッチメニュー

上記がリッチメニューです。

あなたも各企業のリッチメニューを見たことがあるかもしれません。

吹き出しだけでメッセージを送るだけでなく、リッチメニューをつけることで様々な情報をお客さまに送ることができます。

リッチメニューの上段をクリックすると、お客様向けに作成したデュコラの紹介ページに飛びます。

お客様向けのデュコラ紹介ページはこちら

商品の説明と金額をただ掲載しているのではありません。

一般的なお化粧品との違いや、商品の特徴、アドバイザーからの使い方アドバイスなど。

エステサロン専売化粧品デュコラをより知ってもらうためにこのようなお手伝いをさせていただいております。

まとめ

いかがでしたか？

物販の面白いところは、最初に仕組み化しておくと、後は自動的に売上があがるということです。

デュコラ化粧品は、結果のでる商品の提供は当たり前。

「物販の苦手なサロン」が、「押し売りせず」に自然にうれていく知恵を色々と伝えています。

簡単にいうと「お客さまに気づいてもらい」、「それなに？」とお客さまから話題にあげてもらうということです。

実はこれは難しいことではないのです。

なんどもいいますが、習ってないだけ。
習えば自然と売れるようになります。

自然に売れるようになるポイント等は、デュコラ化粧品個別オンライン説明会にてご案内しています。

私、大塚が担当させていただきます。

デュコラアドバイザー大塚

以下で詳細をご覧いただきお申込みフォームからお申込みください。
説明会の詳細はこちら

私が日頃どのようなサポートを行っているかや、どのような想いでサロンオーナーのサポートをおこなっているかについてはこちらをご覧ください。
担当者：大塚について

インスタでも情報発信しておりますのでぜひフォローしてください！
デュコラInstagram

オンライン説明会へのご参加お待ちしております。