デュコラ便りJOURNAL

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

[この記事の著者:デュコラ化粧品開発者 天笠 茂]
このコラムは長い記事ですが、サロン物販を成功させるためにとても大切なことを書いています。

是非じっくり読み込んでください。

あなたはサロンで取り扱う商材をどんな基準で選んでいますか?

自分が気にいったサロン商材?

自分で使ってみて結果がでた商材?

売りやすそうなサロン専用商材?

安心安全なサロン専売商品?

上記のような基準だけでエステ商材を選んでしまうと、後で「こんなはずじゃなかった」という経験をするかもしれません。

お客さまが購入しなくなる理由を考え商材選びをする

自宅・個人エステサロン商材の選び方

多くのサロンオーナーが「売ることばかり」を考えて「物販商材」を選びます。

「売ること」を考えて「商材」選びをして何が悪いの?

そんなことを思われるかもしれません。

間違いではありませんし、とても大切です。

しかし、それだけでは足りないのです。

「え?なにが足りないの?」

実は「売ること」だけを考え、準備を進め、多くの人が後になって「こんなはずじゃなかった!」

と思うことがよくあるのです。

どんなことに気をつけてエステ商材を選んだほうがいいのか?

それは、「売ること」だけを考えず、「どうやったらお客さまが継続購入しなくなるのか?」

を考えて商材選びをすることが非常に重要です。

もう少し簡単に言うと、

「1・2回商材を購入してくださったお客さまが、3回目購入しなくなってしまう理由を事前に分析し対策を取る」

ということです。

お客さまが商品を継続購入しなく理由を考えてみよう!

自宅・個人エステサロン商材の選び方

お客さまがおすすめした商品を購入してくれた。

使っていただき結果がでて、大変喜んでくれた。

リピート購入もしてくれた。

でも3回目の購入がない・・・

そんな経験ありませんか?

これはサロン経営していると今後必ず継続的に起きる問題です。

「気にいってくれていたはずなのに・・・」

このまま見過ごしていたら、あなたの今までの努力は水の泡になってしまいます。

事前に対策をとっておくことで、継続購入率があげましょう。

対策を取らないと、穴の空いたバケツに水を足していき、いつまでたっても水がたまらない状態と同じ。

商材選びも大事ですが、穴を塞ぐ作業を同時にしていく。

では何をすればいいのか?

一度時間を差しあげるので考えてみましょう!

お客さまが一度買った商品を、継続購入しなくなる理由を3つあげてください。

1.考えて見よう!        
2.自分を例におきかえて考えてみよう!      
3.どうですか?思い浮かびましたか?       

お客さまが商品を継続的に購入しなくなる主な8つの理由

自宅・個人エステサロン商材の選び方

お客様がサロンで商品を継続購入しない理由の代表的なものは以下の8つです。

8つに対して事前に対策を考えておくだけで、サロンの物販売上はあがります。

1.ネットで購入しはじめた
2.お金が続かない
3.結果を感じなくなった
4.サロンが気に入らない
5.サロンに通わなくなった
6.購入しに行くのが面倒
7.サロンと受けとるタイミングが合わない
8.他にいい商品を見つけた

では1つ1つ解説していきますね。

1.ネットで購入しはじめた

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

サロン専用商品と名ばかりで、インターネットで購入できるサロン専用化粧品が山程でています。

このブログでも何度もお伝えしていることです。

お客さまは商品を気に入れば必ずネットで調べます。

もっと安く購入できないかと・・・

当たり前ですよね。

そしてお客さまの年齢が若ければその行動は顕著です。

今の若い人たちはデジタルネイティブ世代ですから。

生まれたときからインターネットが普及している。

だから調べるのは当たり前なんです。

サロンがやるべきことは2つ

1.ネットで購入できるサロン専用商品を扱わないこと。
2.ネットに流出される理由を知ること

大切なことは、なぜサロン専用商品がネットに流失してしているかを知ることです?

一般のお客さまがいらなくなったサロン専用商品を、メルカリやヤフーオークションに出品している?

そんな簡単な問題だけではないのです。

この部分はセンシティブの内容でもあるので、個別オンライン説明会でお伝えしています。

2.お金が続かない

自宅・個人エステサロン商材の選び方

お金が続かないからサロン専用商品を購入し続けなくなる。

これはどうしたらいいでしょう?

お客さまが裏に思っている意味をちゃんと汲み取っていきましょう。

「お金がない」

この言葉をそのまま鵜呑みにしないでください

ここで大事なのは、「お金がない」=「商品を継続購入したいと思わない」

を間接的に伝えているということです。

もしかして押し売りして販売しませんでしたか?

サロン専用商品の価値をしっかり伝えていますか?

一般市場と同じような商品とお客さまが感じているならば、「お金がない」というセリフを使って断るのはあたりまえです。

あなたがやるべきことは「お客さまにとって商品をサロンで購入する価値がある」と感じてもらうことです。

それは商品の良さだけではなりません。

なぜその商品をお客さまが使い続けるべきなのか?

商品説明でなく、「価値」をあなたは伝えていますか?

3.結果を感じなくなった

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

今回は化粧品を事例に考えてみましょう。

結果を感じなくなるとは一体どういう状態なのでしょうか?

「肌の状態が悪くなった」

という理由であれば、理解できます。

でもあなたから見てお客さまの肌の状態はすこぶるいい。

初めて出会ったときに比べると本当にキレイになってる。

でもお客さまは満足しなくなった?!

こういう状態はよくあることです。

ではあなたは何をするべきか?

それは常にお客さまを褒め続けることです。

エステサロンやネイルサロンは技術を提供する場所でもありますが、いちばん大事なことは来店してくれたお客さまの気分を良くすることです。

相手がどうやったら気分が良くなるのか?

それは褒めること。

何度も何度も褒めて、相手を認めてあげてください。

大人になると褒められることって本当に少なくなります。

商品に関係なくてもいいです。

こんな簡単なことを以外にやっていないサロンが多いです。

4.サロンが気に入らない

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

これ悲しいですね。

商品は使い続けたいけど、サロンに行くのが嫌だ。

こういうお客様がいらっしゃいます。

弊社にもたまに電話がかかってきます。

デュコラ化粧品は今後も使いたいけど、サロンに行くのが嫌だと。

理由は様々です。

これ非常に勿体ないですね。

対策はお客さまに愛されるサロンになること。

そしてもう1つ大事なこと。

仮にサロンが嫌いになったとしても、お客さまが商品を購入し続けられる仕組みを作っていきましょう

これは次の項目で伝えています。

5~8の内容について

1~4にあげたことはサロンの努力によって解決できる内容です。

しかし、これから伝える5~8の内容にについては、サロンに一方的に対策をとってくださいという気持ちはありません。

デュコラを1度でもご使用いただいた方は、我々会社にとっても大切なお客さまです。

解決するお手伝いをしたいと常に考えています。

5~7.サロンに通わなくなった、面倒、サロンと受け取るタイミングが合わない

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

お客さまが長くサロンに通い続けてくれることがサロン経営の理想ですね。

でも、多くのお客さまはいつかサロンに来なくなってしまう。

そこであなたがやるべき大切なことがあります。

サロンに通わなくなってもサロン専用商品を購入できることをしっかり伝えるということです。

実は多くのお客さまは、サロンに通わなくなったら商品を購入できないと思っています。

サロン専用商品=サロンに通っている人が購入できる商品と思っているからです。

また、通ってないのに(施術をうけてない)のに、商品だけ購入すること「悪い」と思っています。

そこでサロンが何をするべきか?

初めてサロン専用商品を購入してくれた際、お客さまに対し、

「サロンに来店しなくても商品を購入できること伝える」

「仮にサロンに通わなくなっても商品はいつでも購入できると伝える」

「注文方法等仕組みを伝える」

この3つを最初に伝えておくことが重要です。

この3つすべてに対し対策は取れていますか?

対策をとることで、

お客さまがサロンに商品を面倒と思っている
サロンと商品を受け取るタイミンが合わない

これらに対しても対応することができるのです。

上記に対しデュコラ化粧品はサポート体制を整えています。

1.お客さまへの配送
2.配送案内POP無料制作
3.来店しない際のお金のやり取りの方法指導

1.お客さまへの配送

サロンからご注文頂いた商品を、弊社の倉庫からお客さまのご自宅にお送りします。

12時までのご注文いただくと、最短で翌日午前中に到着。

あるお一人サロンオーナーはアメリカに留学されている息子さんに会いに3週間ほど店を定休。

施術の売上はもちろんゼロです。

しかし、この制度を使ってアメリカにいながら物販売上をあげていました。

極論を言えば、店が閉まっていても、インターネットがあればどこでも売上をあげることができるのです。

2.配送案内POP無料制作

ご自宅に配送するサービスを、お客さまに口頭で伝えるだけは印象に残らないかもしれません。

また、どうやって注文したらよいかをしっかりと伝えたほうがいいですね。

そこでデュコラ化粧品では導入サロン様に、配送案内POPを無料で制作。

印刷会社でキレイに印刷したものを100枚プレゼントしています。

人気のお客さまへの商品配送システム

配送案内POPオモテ

お客さま配送案内POP

お客さま配送案内POP(裏)

3.決済方法指導

お客さまがサロンに来店しないで、商品は宅配便でお送りする。

あと解決すべきことは決済の方法です。

振り込んでもらうなどの方法もありますが、決済で一番簡単なのはクレジットカード。

お客様のメール、LINE等にリンクを送るだけで簡単に決済をしていただくシステムがあります。

システムの利用料などありません。

決済手数料高くありません。

また国がキャッシュレス化を推進しているので、もっと簡単なシステムがこれからでてきます。

銀行口座から即座に引き落としがされるデビット型のシステムです。

8.他にいい商品を見つけた(浮気)

【保存版】知らないと失敗する?自宅・個人エステサロン商材の選び方

ここであなたが知っておくことべきことは、浮気の原因をお客さまにあると思ってはいけない!

ということ。

男と女の事例を考えればわかりますよに(笑)

お客さまに浮気をされないよう、事前に何をしておくか?ということです。

商品の浮気ってちょっとした原因から起きています。

「ローションが足りない。すぐにほしい」

でも、サロンにいかないと購入できない。

面倒だから近くの店で販売しているものを購入。

そのまま浮気した商品をズルズルと使ってしまう。

そんなケースが多いです。

配送サービスと配送案内POP等で、最低限対策できています。

ただ、もう1つ準備しましょう。

これはお客さまとの接触です。

会うという接触ではなく、ここでは「商品」との接触をもってもらうことです。

簡単な方法としてはLINE公式アカウント(旧ラインアット)を使うことをおすすめします。

弊社ではLINE公式アカウントリッチメニュー制作と無料LP制作の販促サポートを行っています。

リッチメニュー無料制作

サロンで実際に使っているリッチメニュー

上記がリッチメニューです。

あなたも各企業のリッチメニューを見たことがあるかもしれません。

吹き出しだけでメッセージを送るだけでなく、リッチメニューをつけることで様々な情報をお客さまに送ることができます。

リッチメニューの上段をクリックすると、無料で制作しているサロンの専用のランディングページに飛びます。

無料で制作しているサロン専用のデュコラランディングページはこちら

商品の説明と金額をただ掲載しているのではありません。

開発者の私が喋っている解説動画を順次アップしています。

解説動画は、化粧品についての選び方や、商品それぞれの特徴など。

デュコラ化粧品をより知ってもらうためにこのようなお手伝いをさせていただいております。

まとめ

自宅・個人エステサロン商材の選び方

いかがでしたか?

物販の面白いところは、最初に仕組み化しておくと、後は自動的に売上があがるということです。

デュコラ化粧品は、結果のでる商品の提供は当たり前。

「物販の苦手なサロン」が、「押し売りせず」に自然にうれていく知恵を色々と伝えています。

簡単にいうと「お客さまに気づいてもらい」、「それなに?」とお客さまから話題にあげてもらうということです。

実はこれ難しくないのです。

なんどもいいますが、習ってないだけ

習えば自然と売れるようになります。

自然に売れるようになるポイント等は、デュコラ化粧品個別オンライン説明会にてご案内しています。

すでにサロン経営をスタートされいる方には、デュコラ化粧品一番人気商品

「デュコラエッセンスローション 7.040円(税込)」をプレゼント中。

ご参加お待ちしております。

お会いできること楽しみにしておおります。

デュコラ化粧品開発者 天笠 茂