デュコラ便りJOURNAL

サロンで物販化粧品をリピート購入してもらうための秘訣

デュコラ化粧品

エステサロンやネイルサロンでお化粧品を販売しても、なかなかリピート購入につながらないという経験はありませんか?

今や、お化粧品はいつでもどこでも買える時代。
何も対策を取らなければ、よほどお客様が気に入っていない限りリピート購入は難しいのは事実です。

今回の記事では、簡単にできるのに意外とやっていないサロンが多い、リピート購入のための対策方法についてお伝え致します。

物販化粧品のゴールとは?

物販は一度購入してもらって終了ではありません。
お化粧品販売の最終目的はお客様が自然にリピートしてくれることではないでしょうか。

・いつものお化粧水ください。
・そろそろ無くなりそうだから、いつものお化粧品お願いね。

こんなふうに言ってもらえたら、とても嬉しいですよね。

どんどん新しいものをアプローチするのは大変ですし、手間もかかります。
季節商品は、その季節が過ぎると売れなくなってしまいますし、流行りの商品は、流行が過ぎると売れなくなる可能性があります。

その点、毎日使える基礎化粧品はリピート購入してもらいやすいという特徴があります。

理想的な基礎化粧品の価格とは?

サロン専売化粧品の中には、とても高価で継続的に使い続けるのは難しい思われる価格帯の商品もたくさんあります。

もちろん、顧客が超富裕層ばかりであればそれでも良いでしょう。
ですが、多くのサロンの場合はそんなことはないですよね。

定期的にエステやネイルに来る以上、金銭的に困窮している方はいらっしゃらないかもしれませんが、一般的な金銭感覚を持っていらっしゃる方がほとんどではないでしょうか。

お化粧品を導入するにはお金がかかる?

以前お話を伺ったオーナーさまが、『以前勤めていたお店のサロン専売品はお値段が高すぎて本当にごく一部の方しか購入していなかった』とおっしゃっていました。

もしその中のお一人が購入されなくなったら物販売上は激減してしまいますよね。
そして、失った物販売上を挽回するのはかなり大変でしょう。

このことから、まず大前提として日常的に継続して使える価格帯の商品を取り扱うことが大切なのではないでしょうか。

商品の価値を伝えていますか?

お客様がリピート購入しなくなるのは

お金が続かない
効果を感じない
他に良い商品を見つけた

という理由がほとんどです。

つまり、その商品を使い続ける価値を感じなくなったということ。
値段相応の価値があると思えなければ、再び購入しようとは思わないはずです。

ですから、リピート購入してもらうためには商品の価値を感じ続けてもらうことが大切です。

価値が薄れてしまう理由

お化粧品は日常に紛れているアイテムです。
朝晩毎日使うものですし、忙しいとパパっと使っておしまいということもあるでしょう。

使い始めたときは、『これすごく良いわ!』と感じていても、使い続けるうちにその感覚に慣れてしまうのです。

自分は良いものを使っているという特別感が薄れてしまうのですね。

そうすると、次第に自分の中でのそのお化粧品の価値が下がっていきます。

そして、今やお化粧品がどこでも買える時代。
コンビニやドラッグストア、ネット通販など、足りなくなってもすぐに他のものを購入できてしまいます。

日々新商品がどんどん発売されていて、魅力的なキャッチコピーも溢れている。

・他のお化粧品でもいいかな
・あの商品気になるから使ってみようかな

と心変わりしてしまいます。

お化粧品のもうひとつの役割とは?

お化粧品の役割はお肌を健康的美しくに保つことですが、もうひとつ別の役割があると思います。

それは、自己満足感を高めること
良いものを使ってスキンケアをしているという満足感や、きれいなお肌を保つために努力している満足感だったりするわけです。

例えば、1着1,000円の下着と1万円の下着。
誰に見せるわけでなくても、1万円の下着を身につけると気合が入るという方もいるのではないでしょうか。

良いスーツを身につけるのも、良い時計を身につけるのも同じ。
自分なりの満足感やヤル気スイッチを入れるために、良いものを身につけるわけですよね。

デュコラ化粧品は全アイテムに金とプラチナが入っているので、見た目でもこういった満足感を得やすい基礎化粧品です。

・キラキラにテンションが上がる
・心も満たされる

というお声をよくいただいております。

価値を感じさせる方法、その1

では、商品の価値を感じてもらえるにはどうすれば良いのでしょうか。
簡単にできることなのに、みなさん意外とやっていないことがあります。

それはお客様を褒めること

そのお化粧品を使って、お肌がどう変わったか。
お肌の状態がすごく良くなっていることをたくさん褒めましょう。

例えば、ネイルだったら、デザインを変えるたびにお友達に「キレイね」とか「今回のデザイン素敵ね」などと声をかえてもらえることもあるでしょう。
でも、お化粧品の場合はそうはいきません。
なかなか他人に褒められるという機会は少ないでしょう。

お化粧品を切り替えたときに「肌キレイになったわね」と言われることもあるかもしれませんが、なかなかそのようなことはないですよね。

ですから、定期的に来店されるお客様だからこそ、毎回毎回必ず褒めてあげてください
多少お世辞かな?と思ったとしても、他人からお肌を褒められたら嬉しいですよね。

そうすると、お客様は

・やっぱりこのお化粧品良いわよね
・もっと使い続けてみようかな
・別のアイテムも使ってみようかな

と、商品に対する価値を感じてくれます。

「毎朝、化粧のノリが変わってきていませんか!?」
「すごくお肌に透明感が出ましたね!」

などと具体的に伝えてあげましょう。

 

確かに、そうかもしれない。
この商品のおかげかもしれない。
私にはこの商品合っているのかもしれない!

と、お化粧品の良さの実感につながります。

 

そして、継続的に購入されている方にはお化粧品を使うことで良い状態を維持できていることを褒めましょう

どんなお化粧品を使っても、シワが完全になくなることや、シミが一切できなくなることはありません。
体は老化していくからです。

でも、きれいなお肌を維持できていることを褒めてあげてください。
ご来店の度に

「相変わらずお肌きれいですね!」
「今日もお肌状態良さそうですね!」

と褒めてあげてください。

価値を伝える方法、その2

もうひとつ効果的なのは、商品の良さを継続的に伝えることです。

一度伝えても、お客様はきちんと聞いているかわかりません。
忘れてしまうかもしれません。
SNSは見ていないかもしれません。

だから、繰り返し伝えるのです。
店頭、ブログ、インスタ、LINE公式など様々なツールを使って商品の良さを伝えることが大切です。

このときに重要なのは、自分の気持ちを伝えること。

「この商品売れています!」
「乾燥する季節にオススメです!」

という漠然とした内容ではなく、自分がその商品をどう思っているのかを伝えてください。

・商品を使ってみてどうだったのかという感想
・どういう結果が得られたのかという実感

という自分の気持ちを伝えるのです。

実際に寄せられたお客様の声を伝えるのもとても効果的です。
お客様に「私も同じようにお肌変化を実感できるかもしれない。」と思ってもらいやすくなりますよね。

そして、

・なぜこの商品を愛用しているのか
・なぜそのお化粧品が好きなのか

これを繰り返し伝えてください。

一度購入してくださった方も、繰り返しあなたからの発信を目にすることで、商品の価値を感じ続けくれます。

「あの商品そんな魅力もあったのね」
「やっぱりこのお化粧品って素晴らしいわね」

と自然とリピート購入するようになります。

お客様はきれいでいたいから良いお化粧品を使いたいと思っているはずです。

そのお化粧品を使うことでどうなれるのか?
なぜ一般的なお化粧品を使うのと何が違うのか?
を伝え、美しいお肌を維持する未来を見せる(伝える)ことが重要です。

そのお化粧品は大丈夫?

リピート購入してもらうために重要なこととして最後にお伝えしたいのは、インターネットで購入できないサロン専売化粧品商品を取り扱うことです。

ネット検索して、ECサイトで購入できてしまうサロン専売化粧品はリピート購入につながりにくいからです。

今ほとんどの方がスマホでネット検索ができる時代。

その商品が気に入っていれば、お客様は100円でも安く買いたいと思うはずです。
買いに行くのも面倒だし、ネットで購入できないのかしら?
とネット検索する人も多いのではないでしょうか。

サロンで買うより安い値段で販売されていたり、同じ値段でもECサイトのポイントが貯まったりすれば、ネットで購入しようかなと思う人は少なくないはずです。

ネットショッピング

中には、メーカーの直販サイトでサロン販売価格よりも安い価格で販売されているケースもあります。
直販サイトで商品を選択して決済する。
ネットでお得に購入できればお客様にとってはメリットになりますが、サロンにとってはデメリットしかありません。

ですから、もしあなたがサロン専売化粧品を取り扱うのであれば、必ずネットに流出していない商品を選んでください

デュコラの販促サポート

サロン専売化粧品デュコラ

サロン専売化粧品デュコラは、一切ネットに流出していませんので安心してお取り扱いいただけます。

また、直販サイトを設けない代わりに、配送を代行するサービスを行っております。
ご注文いただいた商品を直接お客様のご自宅にお届けするサービスです。

あくまで代行するのは配送のみ。
商品代金の受け渡しはお客様とサロンの間で行っていただくので、サロンの売上になる仕組みです。

ぜひたくさん活用してくださいね。

デュコラに興味のある方は、ぜひお気軽に無料のオンライン説明会にご参加ください。

説明会では、デュコラ化粧品のことはもちろん、具体的な販売方法やお化粧品業界のことについても詳しくご説明しています。

今後のサロン経営にも役立つ内容となっておりますので、ぜひご参加くださいね。

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