「物販が苦手」でも売れた！エステサロンオーナーの成功事例から見えた共通点

「物販が苦手です」
「売込みと思われそうで不安・・」

エステサロンのオーナーから、私たちがよくいただくご相談です。

実際、店販コーナーに商品は並んでいるものの、なかなか動かず“景色の一部”になってしまっているケースは少なくありません。

しかし、物販が得意ではないサロンオーナーでも、考え方と進め方を少し変えるだけで結果が大きく変わることがあります。

今回ご紹介するのは、エステ化粧品「デュコラ」を導入しているエステサロンの成功事例です。

物販が苦手だったオーナーが成果を出せた理由とは？

今回は2名のエステサロンオーナーの成功事例をご紹介します。

実はこのオーナー様方は、お二人とも異業種からエステサロンを開業された方です。

そのため、当初は物販に対して強い苦手意識をお持ちでした。

「売り込むのが苦手」
「商品説明に自信がない」

そんな状態からスタートされています。

しかし、サロンの状況や目標に合わせた企画を一緒に立て、サポートを受けながら一歩ずつ取り組んだ結果が今回の成果につながっています。

大切なのは“販売トークのうまさ”よりも、“お客様に合う提案を考える姿勢”だったのです。

そして、成果を出した最大の理由は、「やってみよう」と決めて行動したこと。

完璧な準備が整うのを待つのではなく、まず一歩踏み出したことが結果につながっています。

今回の事例が、「自分にもできるかもしれない」と感じるきっかけになれば幸いです。

自身の体験 × イベント感で、大量販売に成功

デュコラUVクリーム

紫外線が強くなる季節に提案しやすい商品のひとつがUVクリームです。

弊社のUVクリームは、オーナー様や愛用中のお客様からの評価がとても高い商品です。

しかし、一方でこんなお声もよくいただきます。

「使い心地は気に入ってもらえるけれど、価格を見て購入に至らないことが多い」

安価な日焼け止めは数多く流通しているため、価格だけを見るとどうしても「高い」という印象を持たれてしまうのです。

しかし、今回のサロン様は、短期間で17本の販売に成功されました。

ポイントになったのは、単に商品を勧めるのではなく、「自分が実際に使って感じたこと」を共有し、さらに「今しかない」イベント感を演出したこと。

価格競争ではなく“価値を伝える提案”へ切り替えたことが成果につながっています。

栃木県栃木市　slimming＆aroma　anon（スリミングアンドアロマ  アノン）さま

キャンペーン成功させるために実際に行ったことなどや、キャンペーンを実施した感想などを教えていただきました。

具体的なトーク事例

お客様との会話の中で、
「そういえば、今年の日焼け止めはもう準備されましたか？」
と全員にお聞きしました。

すでにご用意されている方にはそれ以上ご案内せず、まだこれからという方だけにキャンペーンのお話をしています。

まずお伝えしたのが、私自身の体験談です。

「私は以前から日焼け止めジプシーで、乾燥や使用感、香りなどが気になり、いろいろな商品を試してきました。
その中でデュコラのUVは本当に使い心地が良く、自信を持っておすすめできる商品だと感じています。
ただ、正直なところ「日焼け止めに7,500円は高いな」と感じる方も多いと思います。

そこで、
「もっと気軽に試していただける方法はないかな？」
と考え、メーカーさんにも相談させていただき、今回のキャンペーンを企画しました。

今回のキャンペーンは、ピーリングとマッサージに加え、UVクリームをお持ち帰りいただける内容です。

なので、「UVクリーム代を差し引いて考えると、実質3,000円ほどでエステを受けられるイメージなんです」

これをベースに、お客様ごとにトークを少し変えながらご案内することで、たくさんの方にご購入いただくことができました。

展示上の工夫

今回は少し多めに発注したので、「絶対に売り切ろう！」と思い、以下のようにディスプレイを工夫してみました。

・ＰＯＰの掲示
アドバイザーさんが作ってくださったPOPをベースに、A3サイズへ拡大して、より目を引くようにしました。

・イベント感の演出
次回予約時にフェイシャル施術を受けられるお客様のクリームには、ボトルキープのようなイメージで【イニシャル・施術日】を書いた付箋を貼りました。

「残りわずか！」
「今やらなきゃもったいない！」

というお祭り感を演出しました。

すると、お客様から「私もやりたいです！」というお声をいただくことができました。

改めて、『見せ方』の力は大きいなと実感しました。

anonオーナー　矢島様のご感想

anonオーナー 矢島さま

まず第一に、オーナーさまのお人柄が本当にすばらしく、日頃からお客様と信頼関係をしっかり築かれていたという点が成功の大きなポイントであることは間違いありません。

そのうえで、ご自身の体験を通してお伝えしたことで、「実際に使って良かったものをおすすめしてくれている」という安心感につながったのではないかと思います。

また、あえて価格についても自ら触れ、お客様の心情を代弁した上でキャンペーンの価値をしっかり説明されたことも成約につながった要因のひとつだと思います。

今回の企画はまず手に取ってもらうことを目的としていたので、今後はリピート購入につなげていくことが鍵になります。

オーナーさんとも、今後商品の良さを実感していただくためのアフターフォローや、日焼け止めの重要性をお伝えする教育的なアプローチが必要ですよね、という話をしています。

自分でしっかりと考えて行動し、コツコツ努力もできる方なので、矢島さんの今後に期待しています！

こまめな情報発信でお客様の興味を高める！

デュコラクリアジングパック

物販経験が少ない人にとって、いきなりまとめて複数の商品をご提案するのは難しいものです。

そこでおすすめなのが、次のような「導入しやすい商品」から始めることです。

・クレンジング、ローションなどの基本アイテム
　⇒　毎日使うため、必要性を伝えやすい。

・ウィークリーケア（スペシャルケア）製品
　⇒　現在別ブランドを使っている方にも追加提案しやすい。

エステ専用化粧品デュコラのクリアジングパックは「週1回のスペシャルケア」として紹介しやすく、紫外線ダメージ対策というテーマとも相性が良い製品です。

実際に、「紫外線を浴びた日の集中ケア」という切り口でたくさん販売されているサロンも多いです。

今回ご紹介するサロン様は、開業して間もないため物販経験がほぼない状態でしたが、SNSや店内でのこまめな情報発信を続けることで、お客様の興味を徐々に高め、販売につなげることができました。

埼玉県上尾市　リラクゼーションサロンcocochiさま

キャンペーンを成功させるために実施したことや実施した感想などを伺いました。

実践したこと

①5月のおたより（公式LINE）でキャンペーンの告知

画像も添付してキャンペーンの予告だけ軽く告知。

②１週間後キャンペーン内容詳細動画とメッセージを配信。
ここで、ようやくメニューの詳細を伝える。

③個別にフェイシャルを受けたことのある方にもメールやメッセージを送信。

④インスタでは、主にストーリーでフェイシャルの施術の良さやパックを実際に使っている動画を作って2~3回投稿。

➄ご来店のお客様に軽くお声がけ。興味のある方にPOPをお見せして詳しく説明。

ご来店のお客様には、

「ちょっとしたお知らせなんですが、先日受けていただいた時に使用したパックとフェイシャルエステが特別に受けられるキャンペーンを来月から先着順でやる予定で・・・」

とフットバスをしている時とかに軽くお伝えして、興味があればアドバイザーさんが作成してくださった画像をiPadで説明していました。

今回本当にお得なキャンペーンだったので、施術とパックが付くだけでもお得なのに、さらに期間限定・数量限定ですとお伝えしたら反応が良かったかなと思います。

cocochiオーナー 久保様のご感想

cocochiオーナー 久保さま

こちらのオーナーさまもお客様を大切に想う気持ちがあふれたとても素敵な方です。

フェイシャルの心地良さや肌変化を丁寧にお伝えしたことで、季節特有のお客様の肌悩みを解決したいという気持ちがお客様にも伝わったのだと思います。

また、こまめに情報をお伝えしたことでお客様の興味も高めることができたのではないでしょうか。

正直なところ、エステティシャン、セラピストの方々は「営業」を学ぶ機会が少ないため、一度発信を行って反応がないとすぐに諦めてしまいがちです。

「しつこいと思われないかな・・」と不安になる気持ちはよくわかりますが、実際のところ人間は一度情報を目にしただけでは行動しないことがほとんどです。

できる限り企画を知ってもらえるように準備を進めたことがせい

今回の企画を行ったことで、2件の新規集客につながったことも大きな収穫となりました。

物販の経験が少なかったオーナーさまに自信を持っていただけたことが何よりうれしいです。

今後の成長が楽しみです！

まとめ

今回、これらの企画を行うにあたり、以下のお手伝いをさせていただきました。

・zoomでの打ち合わせ（企画の相談）

・告知用POP画像の作成

このように、サロンオリジナルのPOPを無料で作成しております。

最後に、今回の事例紹介に快くご協力くださったお二人のオーナーさまに心より感謝申し上げます。

貴重な経験を共有していただき、本当にありがとうございました。

お二人に「自信につながった」と言っていただけたことがとてもうれしいです。

というのも、物販で成果を出すために大切なのは、まず「メンタルブロック」を外すことだからです。

「自分にもできる」
「お客様に喜んでもらえる」

そんな実感を持てるようになると、物販はぐっと楽しくなります。

そして、今回ご紹介したお二人に共通していたのが、

「やりきる」と決意したこと。

多くの人は、失敗することが怖くて「やる」と決めること自体に勇気が必要です。

だからこそ、その不安を抱えながらも一歩踏み出したことに大きな価値があります。

もちろん、最初からすべてがうまくいくとは限りません。

それでも、

「まずはやってみよう」
「決めたことを最後までやりきろう」

という気持ちが行動を生み、その積み重ねが結果につながっていきます。

不安や迷いは誰にでもあります。

大切なのは、それをブレーキにするのではなく、前に進むための力に変えることです。

物販成功の鍵

今回２つのサロンの事例をご紹介しましたが、サロンの状況は一軒一軒まったく異なります。

・お客様層
・メニュー構成
・得意な提案方法
・目指す売上

すべて違うからこそ、今回掲載した企画をそのまま真似しても同じ結果になるとは限りません。

だからこそ、私たちはサロン様ごとの状況に合わせて企画づくりのお手伝いをしています。

キャンペーンというと、

「たくさん販売をしなくてはいけない」

というイメージを持たれる方もいらっしゃるかもしれませんが、決してそんなことはありません。

目標は小さくても大丈夫です。

他のサロンと比較するのではなく、ご自身のサロンに合った方法を見つけていくことが大切です。

エステサロン専用スキンケア化粧品デュコラ

物販で成果を出すためには、商品の品質が良いことももちろん重要です。

しかし、どれだけ良い商品であっても、ただ並べているだけではなかなか売上にはつながりません。

「どのように興味を持ってもらうか」
「どのように伝えるか」
「どんな企画を行うか」。

実はこうした部分が、物販の成果を大きく左右します。

だからこそ、物販は一人で取り組むよりも、相談できる相手やサポートがあるほうが成果につながりやすいのです。

サロン専売化粧品デュコラでは、商品のご提案だけでなく、サロン様の状況に合わせた企画づくりや販促のサポートにも力を入れています。

「物販をもっと伸ばしたい」
「何から始めたらいいかわからない」
「一人で取り組むのは不安」

そんな方は、ぜひお気軽にオンライン説明会へご参加ください。

商品の特徴だけでなく、実際の成功事例や物販の取り組み方についてもご紹介しています。

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