エステサロンのリピート率を劇的に上げる3つのステップ

エステサロンを経営する上で、集客と同じくらい重要なのが「リピート率」です。

どれだけ新規のお客様が来ても、1回きりで終わってしまってはビジネスとしては非常に不安定です。

反対に、リピートしてくれるお客様が増えていけば収益は安定し、売上は安定します。

今回は、多くのサロンオーナーが見落としがちな「リピート率を上げる本質的なアプローチ」についてお伝えいたします。

通う理由が明確になりやすい“悩みを抱えた人”を集める

まず大前提として押さえておくべきことがあります。

それは、リピート率を高めるためには、最初から“通う理由が明確になりやすい人”を集めることが重要だということです。

つまり、「なんとなく興味があって来てみた」「癒やされたい気分だった」程度のライトなお客様ばかりを集めてしまうと、いくらこちらが継続の重要性を伝えても、そもそもの通う動機が弱いため、リピートにはつながりづらくなります。

反対に、「シミを薄くしたい」「ニキビをどうにかしたい」「3kg痩せたい」など、明確な悩みや理想を持って来店する方は、“通う理由”を本人も自覚しているため、継続提案にもしっかり耳を傾けてくれるのです。

このようなお客様は、「結果を出すためには回数が必要」ということにも理解を示しやすく、リピート率が非常に高くなります。

そのため、集客の段階から「悩みを改善したい人」に届く発信を意識することが重要です。

サロンのコンセプトを見直そう！

ここまで読んでいて、「悩みを改善したい人」を集められていないかも・・という方は、場合によってはサロンのコンセプトを変える必要もあるでしょう。

以下のような言葉をホームページやSNSで使っていないか、ぜひ見直してみてください。

これらは一見親しみやすい表現ですが、リピートにつながりやすい“本気で悩みを解決したい人”には刺さりにくいワードです。

代わりに、以下のような表現だとどうでしょうか。

このように“悩みがある人”に向けて明確にアプローチすることで、自然と「通う理由がある人」が集まりやすくなります。

実はこれが、リピート戦略の出発点なのです。

少し厳しい言い方にはなりますが、そういった意味で「リラクゼーションサロン」は個人サロンにとっては安定的な経営が難しい形態と言えます。

・私はアロマセラピーが大好き
・自分がかつて癒やされたように私もたくさんのお客様を癒やしたい

このような理由からリラクゼーションサロンを開業される方は多いですが、経営として成り立たせるためには毎月多くの新規集客をする必要があるため高いハードルがあります。

何かしらの「改善したい悩み」があるお客様を集めることが、安定的な個人サロン経営の第一歩であることを肝に銘じておきましょう。

「通う理由」を明確にしていますか？

では、悩みがあるお客様が来たとして、どうすればその方が継続して通ってくれるのでしょうか。

多くの場合、お客様が1回きりの利用で終わってしまう理由は「気に入らなかったから」ではなく、「継続する明確な理由が見えていないから」です。

特に２～３回のご来店で終わってしまった場合は、サロンのことはすごく気に入ってはいるものの、「継続する理由が明確になっていなかった」ことが原因であることがほとんどです。

たとえば、こんな言葉をお客様から聞いたことはありませんか？

「また調子が悪くなったら来ますね」
「タイミングが合えばまた来たいです」
「すごく良かったけど、ちょっと様子を見てみます」

これらの言葉は、一見ポジティブなように思えますが、実は「通う理由」が明確でないことの裏返しです。

エステは“積み重ね”で結果を出すもの

私たちが提供しているエステの多くは、“単発”で劇的な変化を出すものではなく、“積み重ね”によって効果を実感できるものです。

肌のターンオーバー周期や筋肉の癖、脂肪の付き具合は、一度では根本的に変えられません。

しかし、お客様の多くはこの“積み重ねの重要性”を認識していません。

フェイシャルエステの場合は特に一度の変化を求めがちです。

だから施術者・サロン側が、しっかりと伝える必要があるのです。

この点は例え話をすると理解してもらいやすいです。

このように身近な例をあげて説明をすると腑に落ちやすくなります。

「勧誘」と「提案」は違います

多くの施術者が、継続来店やコースの提案に対して躊躇する理由の一つに「勧誘だと思われたくない」という気持ちがあるかと思います。

ですが、ここで再認識しておきたいのは、「お客様が本当に望んでいることを叶えるために必要な道筋を提案する」ことこそエステティシャンの仕事だということです。

（「望んでいないことを無理に勧める」のは勧誘になります。）

提案をしないということは、「お客様がより良い状態になる方法」「お客様の悩みが改善する方法」を教えないということですよね。

そう考えると、「仕事を放棄している」と言っても過言ではありません。

お客様にとっては、「この悩みを改善するには、どれくらいの期間が必要なのか？」「どれくらいの頻度で来ればいいのか？」といった情報を正しく教えてくれる人こそが“プロ”として信頼されるのです。

サロンに通うという行為は、お客様にとって時間もお金もかかるものです。

だからこそ、施術者からの誠実な提案は、「この人は私のことをちゃんと考えてくれている」と感じていただける、信頼構築のチャンスでもあります。

あなたが心から「定期的に来てほしい」と思うのなら、その想いを丁寧に、そして論理的に伝えるましょう。

お客様の悩みを引き出そう

お客様を正しく導くためには、まず、お客様が抱えている悩みを明確にする必要があります。

お客様も意外と自分自身のことをわかっていないものです。

そこで、まずは悩みを聞いて受け止めてあげましょう。

例えば、「年々肌の悩みが増えていってもうどうしたら良いかわからなくて・・」と言われたら、「年々肌悩みが増えていってとても不安に感じていらっしゃるのですね」と返してあげる。

そうすると、『この人は私の気持ちをわかってくれた』と安心感を持ってもらえます。

そして、「いつからそのように感じていますか？」など、さらに深堀りをしていきましょう。

『産後、気づいたらなんかすごく老けた感じがして・・』
『50代になってからすごく肌がくすんできたんです』

など、具体的なエピソードを話してくれたりします。

具体的な状況を聞き出すことで、そのお客様だけの提案ができるようになります。

また、お客様にも「真剣に聞いてくれている」という印象を持ってもらえ、より信頼感が高まります。

未来の理想像を明確にしよう

そして次が、“未来の理想像”を明確にすることです。

お客様自身が「どうなりたいのか」「どんな未来を手に入れたいのか」を明確にイメージできるように導いてあげることが大切です。

ただ「お肌をキレイにしたい」「痩せたい」といった漠然とした目標ではなく、もっと具体的な未来を一緒に言語化していきましょう。

例えば、以下のような質問をしてみましょう。

こうした問いかけを通じて、お客様が理想像を言語化することでは自分自身がどうなりたいかを再認識します。

そして、その目的に対して必要な施術計画を提案することで、「通う理由」が明確になるのです。

人は具体的な「理由」があると行動を起こしやすくなります。

「きれいになりたい」という漠然とした理由だけではなかなか続きませんが、「3ヶ月後月後に同窓会があるからきれいな状態で参加したい」という理由があれば、継続する意欲が格段に上がります。

「このサロンに通い続けることで、私はこうなれる」という具体的なビジョンがあれば、お客様はスケジュールを調整し、予算も捻出します。

お客様と一緒に未来の理想像を描いていきましょう。

今すぐにやるべき理由を伝える

すぐに始めたほうが得だと思ってもらえるように、今すぐにやるべき理由を伝えましょう。

例えば、お顔のシワに悩んでいる方の場合はこんな感じです。

このようなお声がけをすることで、『じゃあ今からやったほうが良いですね』とお客様も前向きにとらえてくださいます。

売らずに売れる流れの作り方

エステサロンでのご提案において大切なのは、無理に売り込むのではなく、お客様の方から自然と「継続したいです」と言いたくなる流れをつくることです。

そのために大切なのは、信頼関係の構築とご提案のタイミングです。

今回ご紹介したことを意識してカウンセリングを行えば、より良い信頼関係を築くことができるはずです。

あとはご提案のタイミング。

とりあえず施術を受けてもらって、満足してもらってから今後のご提案を・・と考えている方は多いのではないでしょうか。

でも、それでは遅いのです。

施術後のアフターカウンセリングの際に「どうされますか？」とお客様に判断を委ねるだけでは、決めきれずに「とりあえず考えます・・」という返答になってしまうことも少なくありません。

時間がなくなりしっかりクロージングができなかったということもあるでしょう。

ポイントは、ビフォアカウンセリングの段階で、すでに「継続したい」と感じてもらえる状態をつくっておき、通うならどのような選択肢があるのかを知ってもらうことです。

もし回数券があるなら回数券案内のPOPを貼っておくなど、料金体系を始めから開示しておくことで、お客様が勝手に自分で検討し始めてくれるのです。

※この時点では具体的な説明は不要です。
　お客様に見えるように情報を開示しておけば良いのです。

そして、『ここに通えば、私もこんな風になれるかも！？』という期待値を施術前に高めておきましょう。

また、エステサロンのお客様には大きく分けて次の2タイプがいます。

・自分でしっかり考えて決めたいタイプ
・誰かに優しく背中を押してもらいたいタイプ

この見極めをカウンセリング時に行い、その方に合った提案の仕方を選んでいきましょう。

とにかく気分良く帰ってもらうことが大事

『〇〇さんの場合、今はこのような状態ですので、ここを少し改善されるとさらに良くなりますよ。』

このように、お客様自身が気づいていなかった課題や改善ポイントを丁寧にお伝えすることで、「自分のことをしっかり見てくれている」という安心感や信頼感が生まれます。

ただし、気をつけたいのは、できていない部分ばかりを指摘してしまうこと。

否定的なフィードバックばかりでは、お客様も嫌な気持ちになってしまいます。

エステサロンでは、とにかくお客様に気分良くなってもらうことが一番重要です。

だからこそ、「良いところをしっかり褒める」こともとても大切です。

たとえば、
「お肌がとても柔らかくて、キメが細かいですね。」

といったように、お客様の長所や魅力を具体的に言葉にして伝えることで、心を開いてくださったり、気持ちよくお話を聞いていただけるようになります。

また、「でも、肌が柔らかいからたるみが気になるのよ～」といった具合にお客様の悩みを引き出すきっかけになることもあります。

いずれにしても、お客様が気分よくサロンを後にして、「またここに来よう」、「またこの人に会いたいな」と思ってもらえるようにしましょう。

お客様に「大切にされている」と感じてもらえる、エステサロンのおもてなしの具体例はこちらの記事でご紹介しています。

リピート率UP！3回目以降の来店につながる愛されエステサロンの作り方
https://dewcola-cosme.jp/dewcola-advisor/post-5142

ぜひ参考にしてください。

まとめ：リピート率アップのための3ステップ

エステ専売デュコラ化粧品では、導入サロンに向けてこのようなリピート率を高めるカウンセリング方法や、集客戦略についてお伝えしております。

どんなに良い施術、商品があってもお客様を集めることができなければ意味がありません。

一緒にお客様に選ばれるエステサロンをつくっていきましょう。

ご興味がある方はエステサロンオーナー向けのオンライン説明会にご参加ください。

開業準備中の方（開業半年目安）、既に開業されている方、どちらもご参加いただけます。

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