物販で売上倍増！成功エステサロンの売上UP事例と販促術

施術には自信がある、リピート率も悪くない——それなのに物販はいつも横ばい。

そんな状況に心当たりはありませんか？

ちょっとした工夫とアイデアで、物販売上を伸ばしているサロンはたくさんあります。

今回は、物販売上をしっかりと収益の柱に育てているエステサロンの成功事例をもとに、すぐに実践できる販促アイデアを紹介していきます。

なぜ「物販」が重要なのか？

エステサロンでの物販は、サロンの売上UPだけでなく、お客様の“美”をトータルサポートするためにも必要不可欠なものです。

この認識がないと何をやっても成果が出ない可能性があるので、まずはここをしっかり再確認しましょう。

たとえば、お客様が施術後の肌の状態に感動しても、その後のホームケアが適切でなければ、効果は一時的なものになってしまいます。

つまり、物販はお客様のキレイを持続させるためのものであり、サロンの信頼を高める手段でもあるのです。

また、施術できる人数に限りがある施術売上と違って物販売上には上限がないため、経営の安定化にも貢献します。

だからこそ、個人サロンこそ物販の見直し・強化が必要なのです。

「物販を強化する」というと「売り込みをする」というイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それではお客様に不快な思いをさせてしまいますよね。

ここでお伝えしたいのは「自然に売れる状態をつくる」ということです。

物販は地道な工夫を重ねることで「自然に売れる」状態を作っていくことができます。

実際に物販売上が伸びたサロンの実例をご紹介しますのでぜひ参考にしてください。

成功事例①：月替わりの“推し商品”紹介が購入きっかけに！

とあるエステサロンでは、今年の春から半年ほどかけて「毎月1品ピックアップ」戦略を導入していました。

お客様のほとんどがボディコースでのご来店であるこちらのサロンでは、スキンケア商品に興味を持っていただくことは容易ではありませんでした。

そこで、ボディコースでご来店の方にも興味を持ってもらうための取り組みとして、まずは商品を知ってもらおうと始めました。

▼ 取り組み内容：
・今月のおすすめ商品をA6サイズのチラシと実際に試せるサンプルを一緒に手渡しする

このようにセットにして、OPP袋に入れた状態でお渡ししたそうです。

このチラシには、商品説明や使用方法よりも「なぜ高品質なお化粧品を使ったほうが良いのか」や「なぜ今の季節にこのようなケアが必要なのか」という必用性や「オーナーのスキンケアに対する想い」などを中心に記載しています。

このような内容にすることで、単なる商品の紹介にとどまらず商品の必要性やオーナーの熱意を感じてもらうことができます。

ちなみに、ハガキサイズの小さなチラシにしているのは、折りたたまずに鞄に入れられるサイズにしたいというオーナーのこだわりです。

このようにサンプルを渡す際の注意点として、「そのうち使おう」と思われてそのまま忘れられてしまうリスクがあります。

そこで、「このサンプルは2回分なので、今夜から続けて使ってくださいね。」と具体的に使うタイミングまで記載するようアドバイスしました。
（もちろん、口頭でもお伝えするとさらに効果的です。）

ご来店されたお客様にチラシをお渡しする以外、特別なことはしていません。

お客様から「欲しい」を言ってもらうのを待つだけです。

しかし、着実に成果が出ました。

お一人サロンなので決して来客数が多いサロンではありませんが、この取り組みをしたことで、各商品1名ずつくらい初めて商品を購入される方がいらっしゃったそうです。

また、このようにご自身でチラシを作成すること（アウトプット）は、商品への理解や愛着が深まることにもつながります。

その結果、お客様におすすめする際に熱意が伝わりやすくなるというメリットもあるのです。

成功事例②：イベントと連動した限定セット販売

季節のキャンペーンやサロンの周年キャンペーンなど、定期的に「キャンペーン企画」を打ち出すことも物販においては重要です。

先日サロン1周年を迎えたこちらのサロンでの取り組みを紹介します。

▼ 取り組み内容：
・1周年記念のプレゼントとして、フェイシャルエステでご来店の方にサンプルセットをお渡し
・並行して、お得なセット販売のキャンペーンを実施

もらったときに嬉しくなるように、おしゃれな容器を探したというオーナー。

こういった心遣いもすごく大切ですね。

イベント性を持たせることで、「今買ったらお得！」という心理を上手に刺激。

【サンプル配布→実感→購入】という流れがよりスムーズになり、購入率の向上に寄与しました。

サンプルセットをお渡ししたお客様からは、「お化粧品でこんなに感動したのは初めて！」というご連絡もいただいたそうで、開始して間もない状況にもかかわらず既に3セット販売されたそうです。

目標は小さくても構いません。

目標に向かって取り組むことが「物販の力」をつけることにつながります。

成功事例③：金券チケットを使った購入促進

デュコラはネイルサロンでも売れています。

こちらのネイルサロンでは、顧客の数は多くはないものの高単価なコース販売を行っているため非常に安定したサロン経営をしています。

こちらのサロンでは、今後スキンケア商品でも物販売上を上げるために「金券チケット制度」を導入しました。

▼ 取り組み内容：
・3,000円もしくは5,000円の金券チケットを渡す
（金額は顧客の状況に合わせて決める）

実際のチケットのデータを送っていただきましたのでご紹介します。

このように高級感のあるしっかりとしたチケットにしたそうです。

「〇〇％引きクーポン」よりも「金券」として受け取ることで、『使わければもったいない』という心理が働きますね。

ちなみにこちらの金券、こちらのサロンでは物販でも施術でも何にでも使えることにしている、という太っ腹のサービス。

高単価でしっかり利益を残すことができているサロンだからこそできる特典とも言えます。

こちらのサロンだけでなく、お客様に愛されるサロンは「お客様に還元すること」を心がけていると感じます。

例えば、リニューアル記念や一年間のお礼として、粗品ではなく喜ばれるプレゼントをしていたりして、お客様から「こんなに良いものをもらえるの！？」と驚かれるような取り組みをしています。

ちなみに、こちらのサロンオーナーは美容が大好き。

すごく熱意もある方で、ネイルの施術後にスキンケア商品をひと通り手の甲に塗りながら、高品質なお化粧品を使うことの大切さをお伝えしているそうです。

具体的にどのようなことを伝えているかというと・・

このようなことをしっかりとお伝えしているそうです。

そして、ネイルのコースを重ねて信頼関係ができたタイミングで、お顔のケアをしながら爪のケアができる選択肢としてデュコラ化粧品をご紹介しているそうです。

「売り込み」と思われることを恐れるあまり、お化粧品の話をすることに抵抗がある方もいらっしゃいますが、こちらのオーナーとお話をしていると

・オーナーは本当にこの商品が好きなんだな
・本気で良いと思ってい話してくれているんだな

ということがすごくよくわかります。

もちろん、タイミングやお客様のタイプを見極める必要はありますが、このような「熱意」が一番大事なんだなということを改めて感じさせてくれます。

結果、限られたお客様の人数にもかかわらず、着実に販売数を増やしていらっしゃいます。

成功のカギは「体験」×「信頼」×「ストーリー」

ここまで3つの成功事例をご紹介しましたが、共通するポイントは以下の3つです。

1. 体験の提供

施術の中で実際に試す、サンプル配布するなど、メリットを実感できる仕組みを用意する。

特に基礎化粧品の場合は、お客様自身の手肌を使って自宅でじっくり試していただくことで良さを実感していただける場合も多いです。

2. オーナーへの信頼感

施術を通して信頼されている状態をつくること。

今回ご紹介したサロンオーナーは皆さん、施術やおもてなしを通してお客様からの信頼を得ています。

人柄も本当に素晴らしい方たちばかりです。

そして、オーナー自信がしっかりその製品を使っていること、愛用していることがお客様に伝わることで「この人が言うならきっと良いものなのだろう」という安心感を持ってもらうことができているのです。

3. ストーリー性のある販促

ただの商品の羅列ではなく、「なぜ今この商品が必要なのか」「どう変わるのか」を伝えること。

必要な理由を伝えることで、「自分のために提案してくれている」という新たな信頼にもつながっていきます。

この3つが揃うことで、お客様にとって“買わされる”のではなく、“納得して選ぶ”または“自ら希望して選ぶ“という物販体験になります。

物販が売れるようになった理由

ここで、物販の力（ご提案力）がすごく上がったオーナーYさんの事例をご紹介します。

オーナーのYさんは、元々は物販に苦手意識を持っていました。

ボディコース中心のサロンということもあり、最初はスキンケア製品を販売すること自体に抵抗があったようです。

そこで最初はボディクリームやお茶など、痩身メニューに関連する商品の取扱いからスタートしました。

・回数券を購入してくださった方への特典としてボディクリームをお渡する
・ご来店の方へのサービスとしてお茶をお出しする

という「体験の提供」から始まり、気に入ってくださった方が少しずつリピート購入してくださるようになりました。

次第にオーナー自身が一番気に入っているというクレンジングを中心にご紹介していきました。

その結果、徐々にスキンケア製品を手にとってくださるお客様が増え、安定的に物販売上があがるようになりました。

今年の９月の中旬に開始したキャンペーンでは、９月中に目標個数を完売！

そんなYさんに成功の理由を聞いてみました。

サロンの状況に合わせた企画の立案と、ターゲットを絞ったアプローチが成功の要因となったようです。

こちらが送っていただいた陳列の様子の画像です。

お客様が座ってすぐに目につく場所に飾っているそうです。

季節感のあるディスプレイがとても素敵ですね。

実はこちらのサロン、７月のサロンリニューアルに2割ほど値上げしており、平均単価は２万円ほどの高単価サロンになっています。

平均4,000円前後価格が上がったそうですが、離脱もほどんどいないとのこと。

その理由についてはこのようにおっしゃっていました。

悩みを改善したいと思っている「本気のお客様を集めること」、カウンセリングで「通う理由を明確にすること」がしっかりとできていることがよくわかりますね。

物販売上を上げるためにはリピーターつまり、あなたのことを信頼してくれているお客様を増やすことが必要不可欠です。

こちらのサロンが実行されていることが以下のコラムに詳しく書いてあります。

エステサロンのリピート率を劇的に上げる3つのステップ
https://dewcola-cosme.jp/dewcola-advisor/post-5171

ぜひ参考にしてください。

まとめ：物販は“売る”のではなく、“信頼を届ける”行為

エステサロンにおける物販は、お客様のキレイをサポートする大切な提案のひとつです。

ただ商品を紹介するのではなく、お客様の生活や悩みに寄り添った提案をすることで、売上にもあなたへの信頼にもつながります。

「物販は苦手」
「押し売りに感じられないか不安」

そう思っていた方こそ、今回ご紹介した事例をヒントに、まずは一歩踏み出してみてください。

興味がある方は説明会にご参加ください！

エステサロン専売化粧品デュコラでは、導入後の物販戦略や販促支援も行っています。

物販が苦手な方でも自然に売れる仕組みをお伝えし、一緒に売上を上げる方法を考えていきます。

無料説明会でも「自然に売れる方法」についてご紹介しています。

サロン専用化粧品「デュコラ」に興味がある方はぜひお気軽にご参加ください。

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