エステサロンの物販が売れにくくなった3つの理由と解決策

「施術には自信があるのに、物販が思うように伸びない」

「昔は物販が売れたのに、ここ数年で売れなくなった」

そんな悩みを抱えているエステサロンオーナーは、決して少なくありません。

実際に多くのサロンオーナーから、“物販が以前より売れにくくなっている・・”と言うお声を聞いています。

ただし、ここで一つお伝えしておきたいことがあります。

エステサロンで物販が売れていないわけではありません。

実際には、物販がしっかり伸びているサロンも存在します。

つまり、ただなんとなく置いておくだけで売れる時代ではなくなったということです。

売れているサロンには、必ず“売れる仕組み”があります。

このコラムではその仕組みについて詳しく記載していますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

エステサロンの物販が売れにくくなった3つの理由

一昔前まではお客様との信頼関係ができていれば、すんなりお客様が商品を購入してくれることも多くありました。

お得なキャンペーンなどの企画物も受け入れられやすく、比較的簡単に物販売上を作ることができました。

しかし今は状況が変わっています。

ただ「良い商品を置いているだけ」では、なかなか売れない時代です。

では、なぜエステサロンの物販は売れにくくなったのでしょうか。

その背景には、大きく分けて3つの理由があります。

① 化粧品の種類が多すぎる

まず一つ目の理由は、化粧品の種類が圧倒的に増えていることです。

以前は、エステサロンで扱うスキンケア商品は限られていました。

そのため、お客様にとっては

「サロンでおすすめされたもの」＝「信頼できるもの」

という認識が強かったのです。

しかし現在は、状況が大きく変わっています。

サロン専売化粧品メーカーの数も増え、
・美容クリニック専売
・サロン専売
・ドラッグストアコスメ
・デパートコスメ
・通販ブランド
・韓国コスメ

など、選択肢が非常に多くなりました。

お客様からすると「結局どれが良いのか分からない・・」という状態です。

エステサロンで商品を紹介しても

「それって他の化粧品と何が違うの？」
「他にもっと似たような商品があるのでは？」
「ネットで買えばもっと安く買えるのでは？」

などの疑問が生まれやすくなっています。

選択肢が多い時代だからこそ、ただ商品を置いているだけでは選ばれないのです。

 ② 情報が多すぎる

二つ目の理由は、美容情報があふれていることです。

昔は美容情報といえば美容雑誌が中心でしたが、今は
・Instagram
・TikTok
・YouTube
・美容系インフルエンサー

SNSを開けば、毎日のように新しい美容情報が流れてきます。

「この美容液がすごい」
「この成分が流行っている」
「このパックがバズっている」

そんな情報が次々と発信されています。

その結果、多くのお客様は常に新しい情報に触れている状態です。

その情報が合っているかどうかは別として、どこでも化粧品や成分について調べることができます。

そのため、お客様は常に「ネットで調べればもっと良い情報や製品が見つかるかもしれない」という意識があります。

だから、良さそうだなと思ってもすぐには買わないという選択肢が生まれやすいのです。

昨今、SNSで話題になった商品は瞬間的に爆発的に売れます。

一方で、本当に良い商品でも

・SNSで見たことがない
・聞いたことがない

という理由だけで、選ばれないこともあります。

つまり今の時代は、
「良い商品」＝「売れる商品」ではないのです。

情報が多すぎるからこそ、サロン側がしっかりと情報を整理して伝える必要があります。

③ サロン専売品がネットで買えてしまう

三つ目の理由は、サロン専売品のネット流出です。

本来、サロン専売品は「専門家のカウンセリングのもとで使用する商品」という位置付けで、どこででも買えるものではありませんでした。

しかし現在は、「サロン専売品」と謳っている商品でもAmazonや楽天市場などのECサイトやフリマアプリなどで簡単に購入できてしまいます。

中には、お客様向けのネットショップサイトが用意されていてお客様が自由にネットで購入できてしまうサロン専売品もあります。

そのため、お客様の中には、「サロンで商品を聞いても、ネットで調べてから買う」という行動を取る方もいます。

もちろん、すべてのお客様がそうではありません。

しかし、同じ商品なら1円でも安く買いたいもの。

価格だけで比較されてしまう環境があるのは事実です。

このような状況では、お客様が「エステサロンで化粧品を購入する」というハードルは高くなっています。

もう「商品が良い」というだけで売れる時代ではないのです。

今、必要なのは「売れる仕組み」

ここまで読むと、「じゃあ物販はもう難しいのでは？」と思う方もいるかもしれません。

しかし実際には、物販がしっかり伸びているエステサロンも存在します。

その違いは何かというと、売れる仕組みを作っているかどうかです。

物販は「センス」ではありません。設計です。

ここからは売れる仕組みについて解説していきます。

 ① 興味付けをする

まず大切なのは、興味を持ってもらうことです。

興味がない状態でお客様に化粧品の話をすると、間違いなく嫌がられるからです。

しかし、この「興味付けの行為」を「売込み」と勘違いしているエステサロンオーナーが意外と多くいらっしゃいます。

その結果、「押し売りと思われたくない」という気持ちばかりが先立ち、物販商品がただ置いてあるだけのディスプレイになってしまっているのです。

サロンに商品が置いてあっても、お客様が存在に気付かなければ売れません。

そこで重要になるのが、

・POP
・チラシ
・SNS発信

などの視覚的な情報発信です。

例えば、

・どんな肌に向いているのか
・どんな効果が期待できるのか
・どんな人におすすめなのか

こうした情報を、見ただけで分かる形にすることが重要です。

日ごろ、テレビCMを見たときに「売り込まれた！」とは一切思いませんよね。

「そんな商品あるんだ～」とか「便利そうだな～」とか「ふ～ん」といった具合に気楽に見ているはずです。

しかし、街中で突然呼び止められて急に商品の説明をされたら「なんか売り込まれた。怖い。」と感じますよね。

エステサロンもそれと同じです。

視覚的に入ってくる情報はＣＭと同じ。

興味がなければスルーすればよいわけですし、気楽に見てもらうことができます。

そして、興味付けにおいて大切なのが、継続することです。

人は基本的に、1回見ただけでは行動しません。

マーケティングの世界では、「7回接触の法則（セブンヒッツ理論）」 と言うものがあります。

これは 人が商品やサービスに興味を持ち、行動（購入）するまでには、平均して約7回はその情報に触れる必要がある という考え方です。

しかし今のSNS時代は情報量が多いため、実際には 10〜20回以上触れて初めて行動することも珍しくありません。

存在を知るところから始まり、興味を持ち、実際に購入するまでには時間がかかります。

だからこそ、物販を伸ばすために大切なのは、一度伝えて終わりにしないこと。

POP
SNS
施術中の会話
カウンセリング

こうした様々な場面で、繰り返し自然に伝えていくことが重要なのです。

継続して伝えていくことで「これってどんな商品ですか？」と、お客様から声をかけてもらう状態を作ることができるのです。

② 施術と組み合わせる

物販を伸ばす上で欠かせないのが、施術との連動です。

エステサロンの最大の強みは、施術で結果を体感してもらえることです。

例えば、
・施術で使用した美容液
・ホームケアで使うと効果が高まる商品
・肌状態に合わせたケア

こうした形で、施術の延長として商品を提案すると、納得感が生まれます。

単なる販売ではなく、「結果を維持するためのホームケア」として伝えることが重要です。

具体例を挙げてご説明します。

つまり、成分 → 説明ではなく、結果 → 理由 → 商品

という順番で伝えることです。

商品の説明をするのではなく「なぜ必要なのか」を伝えることが大切です。

また、お客様と一緒に「お肌状態を維持する目標」を作るのも効果的です。

このようにお伝えすると、「商品を買う」ではなく「この肌をキープするために必要」という認識になります。

「今のお肌状態なら、こういうケアをすると変わりやすいですよ」
という提案型の伝え方を意識していきましょう。

③ リピート対策とアフターフォロー

物販は、1回売れて終わりではありません。

むしろ重要なのは、リピートしてもらうことです。

そのためには

・使い方の説明
・使用量の目安
・どのくらいで変化が出るか

などを、きちんと伝える必要があります。

商品を渡して終わりではなく、使い続けてもらうためのサポートがとても重要です。

さらに差が出るのが、アフターフォローです。

例えば、

「使い心地どうですか？」
「お肌の調子いかがですか？」

といった一言の連絡だけでも、
お客様の安心感は大きく変わります。

また、

・使い方のアドバイス
・季節に合わせたケア
・組み合わせ提案

などを行うことで、お客様とサロンとの関係性が深まります。

特に個人サロンの場合、大手サロンのように大規模な広告やキャンペーンは難しいかもしれません。

しかしその代わりに、一人ひとりのお客様に寄り添ったきめ細やかな対応ができるという強みがあります。

例えば、
「前回乾燥が気になるとおっしゃっていましたが、その後いかがですか？」
といった一言があるだけで、お客様は

「自分のことを覚えてくれている」
「ちゃんと見てもらえている」

と感じます。

こうした積み重ねが、単なる商品購入ではなく、サロンへの信頼や安心感につながっていきます。

そしてその信頼関係こそが、結果的に物販のリピートや長いお付き合いにつながっていくのです。

最後に大切なこと

ここまでお伝えしてきましたが、物販を伸ばす上で一番大切なのは、実はもっとシンプルなことです。

それは、「物販を伸ばす」と決めること。です。

物販は、「売れたらいいなぁ」という気持ちでは、正直なかなか伸びません。

・仕組みを作る
・発信を続ける
・伝え方を磨く

こうした積み重ねが必要です。

だからこそ、中途半端な気持ちではなく「物販売上をしっかり上げる」という決意と覚悟が大切なのです。

ネットに流出していないサロン専用スキンケア化粧品デュコラ

「仕組みをつくる」というととても大変なことのように感じるかもしれませんが、一度できあがってしまえば、その後はとても楽に売上が上がるようになります。

サロン専売品である以上、品質が良いのは当たり前。

今必要なのは売れる仕組みを作ることです。

売れる仕組みは、特別な才能が必要なものではありません。

正しい方法を知り、仕組みとして整えることで誰でも作ることができます。

施術の価値を高め、お客様の結果をさらに良くするためにも、ぜひ売れる仕組みづくりに取り組んでみてください。

とはいえ、売れる仕組みを作るためには画像作成やPOP作成、SNSでの情報発信など、地道な作業の積み重ねが必要になります。

しかし、一人エステサロンオーナーの中になかなか時間が取れないという方も多いことでしょう。

だからこそエステ専売化粧品デュコラでは施術とお客様対応に集中できる環境を作ることを大切にしています。

企画の立案、情報発信用の画像作成、POP作成もすべて無料で行っています。

POP作成の事例

デュコラの説明会では、商品のことだけでなく、エステサロンの物販が伸びる仕組みの具体的な作り方についてもお話ししています。

ぜひお気軽にご参加ください。

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