エステサロンで物販が売れる人がしていること、伝え方を教えます!

エステサロンで物販が売れる人と売れない人の違いは何だと思いますか?
一言で言えば、「商品の良さを伝えることができているかどうか」です。
文字で書くとすごく当たり前のように感じられるかもしれませんが、物販に苦手意識がある方は意外とできていないことが多いです。
その理由は「お化粧品を売り込んでいると思われたくない」という気持ちがあるからではないでしょうか。
しかし、カウンセリングのときや施術のときに商品の良さを伝えなければホームケアの必要性は伝わりませんし、物販も売れません。
この記事では、物販が売れているエステサロンオーナーが実際に行っていることをご紹介します。
具体的なお声がけ方法をご紹介しますので、ぜひ物販の売上アップのために参考にしてください。
目次
商材の良さを伝えていますか?
フェイシャルエステの施術を行う際、使用している商材がどのようなものなのか、お客様に説明をしていますか?
私は色々なエステサロンに行ったことがありますが、説明を受けた記憶はほとんどありません。
昔、エステサロンで勤務しているときも説明をする習慣はありませんでした。
なので、説明をしていないエステサロンは多いのではないでしょうか。
でも、お客様の立場になって考えてみると、どんな商材を使われているのかわからないと不安に感じる人もいるはずです。
そして、もしかしたら、あなたが商材の詳細を伝えていないからお客様は価値を感じていないのかもしれません。
例えば、美容室でシャンプーをしてもらうときも、ほとんどのサロンはどんなシャンプーを使っているか一切説明をしないところが多いですよね。
でも、このように言われたらどう思いますか?
・ちゃんと私の状態を見てくれている
・自分にあったものを選んでくれている
そう感じて嬉しくなりませんか?
そして、『使っている商材の説明をする=商品を売られている』とは感じないはずです。
安い商材を使っているのであればわざわざ説明をしなくても良いかもしれません。
でも、せっかく良い商材を使っているのに価値を感じてもらえないのはとてももったいないです。
個人サロンオーナーは商材にこだわっている方も多いはず。
お客様のためにこだわって選んでいても、そのことをお客様に伝えなければ意味がありません。
インスタグラムやホームページに書いてあっても、お客様が読んでいるとは限りません。
初回の施術時には必ず商材の魅力を伝えましょう。
商品の良さを伝え、実感してもらう
物販が売れているエステサロンオーナーは、フェイシャルエステの施術中にこのようなことを行っています。
↓
クレンジング中に使用している商材の説明をする。
↓
クレンジング後に再び肌を触ってもらい手触りを比べてもらう。
鏡で見てもらったり、お写真を撮って比べてもらうという方法もあります。
いずれにしても、
「クレンジングだけでこんなに違うんだ!こんなに変わるんだ!」
と感動してもらえることで商品に興味を持ってもらったり、購入につながったりするのです。
施術の前後だけで比較してもらうのも良いのですが、このように工程ごとに細かく「実感」してもらうことで、ひとつひとつの工程の良さや商材の良さを実感してもらいやすくなります。
(もちろん、お客様によっては施術中にゆっくり休みたい方、話しかけられたくない方もいらっしゃるので様子を見ながら対応していきましょう。)
基本的に、物販は信頼関係ができてから購入につながることが多いです。
ですから初回来店時に商品を購入してもらえることはそこまで多くはありません。
でも、先ほどのように「良さを伝え、実感してもらう」ことで、初めてご来店されたお客様に商品を販売できているエステサロンオーナーもいらっしゃいます。
お客様を気分良くさせる
物販が売れているサロンは、お客様を気分良くさせることがとても上手です。
お客様をきれいにした気持ちのあまり、こんなお声がけをしていませんか?
「もっとしっかりお手入れしないとダメですよ!」
「このアイテムも使ったほうが良いですよ」
お客様のお肌をきれいにしたい一心で、ついつい「指導」してしまうエステティシャンもいらっしゃいます。
でも、お客様は叱られたくて来ているわけではありません。
「自分でできないからサロンに来ているんじゃないの!」と気分を害してしまうかもしれません。
ケアができていないことを注意したり、お肌のトラブルを指摘するのは逆効果です。
気分良く過ごし、気分良く帰宅できるようなお声がけをしていきましょう。
例えば、
「〇〇さまはキメが細かくてすごく良いお肌質なので、肌の水分量が高まるともっとお綺麗になりますよ!」
など、お客様の良いところを褒めたうえで、もっとこうしたらもっと良くなるということを伝えましょう。
このように伝えることでお客様のスキンケアに対するモチベーションも高まります。
お客様の気分を高め、モチベーションがあげるお声がけをしていきましょう。
ホームケアの必要性を伝えるポイント
エステサロンでホームケア商品を購入してもらうためには、「サロンでの専門的なケアとホームケアを組み合わせることで、より良い結果が得られること」を伝える必要がありますよね。
しかし、お客様に「確かにそうだな」「確かに使ったほうが良いな」と思ってもらえなければ、一方的な売り込みになってしまいます。
では、どのようにしたらお客様に「確かに!」と思ってもらえるのでしょうか。
ここからは、お客様に納得してもらいやすくするためのポイントをご紹介します。
例え話をする
自分が伝えたいことを相手に伝わりやすくする方法として「例え話」が有効です。
「ビタミンC 1,000mg」と言われてもピンとこなくても、「レモン50個分のビタミンC」と言われると感覚的に理解できますよね。
このように、わかりやすい例え話を取り入れると、感覚的に捉えることができるので相手に伝わりやすくなります。
また、例え話と一緒に質問を投げかけることで会話のキャッチボールも生まれ、一方的な「説明」から「会話」形式になり楽しさも増します。
では、エステサロンでの具体的な例をあげてみましょう。
【ホームケアの必要性を伝えたい場合の例】
・痩せたいと思った場合、週に1回痩身エステに行くだけで痩せられると思いますか?(投げかけ)
いくら痩身エステを受けていても、日頃暴暴食していたら痩せられないですよね。
やはり普段の食事にも気を使う必要がありますよね。
・お子さんの成績を上げたと思った場合、週に1度塾に行かせただけで成績が上がると思いますか?(投げかけ)
やはり自宅で復習をしないと身につかないですよね。
このように、誰でも経験があることや、お客様の身近な例えを使うことで、内容が格段に理解しやすくなり、記憶にも残りやすくなります。
「施術だけでOKではない。自宅でのケアが必要不可欠。」
ということが納得してもらいやすくなります。
視覚的に伝える
伝えたいことを伝える際、口頭だけの説明ではなかなか伝わりにくいものです。
説明文を文字だけで読むよりも、図やイラストがあったほうが中身が頭に入りやすいという人も多いのではないでしょうか。
グラフやイラストなどを活用して説明をするとイメージしやすく感覚的に理解してもらいやすくなります。
今のままだとどうなるのか、どうすれば美しいお肌になれるのかをイメージしてもらえるように、このようなグラフを用いて説明するとお客様に伝わりやすいです。
商品の特徴やおすすめポイントなども視覚的に伝えることでお客様の目に止まりやすくなります。
口頭で伝える情報は相手が聞くしかない状況になり選択肢の余地がありませんが、視覚的に伝えた情報は興味があれば見る、興味がなければ見ない、という選択の余地があります。
ですから、「売られている」という心理にはならないのです。
私達も普段テレビCMを見ていて、「こんな商品があるんだ」と思うことはあっても、「売られている」とは思いませんよね。
ですから、伝えたいことはできるだけ視覚的に伝える、ということを意識していきましょう。
LINE公式やインスタグラムなどのツールを活用するのもおすすめです。
お客様によってPOPを変える
物販が売れているエステサロンでは、視覚的に情報を伝えるのがとても上手です。
視覚的に情報を伝えるときに有効なのが店内でもPOPですが、POPの見せ方にもポイントがあります。
それはお客様によって掲示するPOPを変えることです。
ご提案したい商品がある場合、その方がご来店するときにはその商品のPOPを貼っておく、と言った具合に目に入る工夫をしています。
その方に向けたメッセージをPOPに貼り付けるのもおすすめです。
【例】50代のお客様にクリームをご提案したい場合。
クリームのPOPに「50代女性から圧倒的な支持あり!」と書いたメッセージカードを貼っておく。
【例】夜勤がある医療従事者のお客様に美容液をご提案したい場合
「”これがあると夜勤明けでも肌が元気!”というお声をいただいています♪」というメッセージカードを貼っておく。
これは個人サロンだからこそできることです。
個人サロンの強みを活かした工夫をしていきましょう。
相乗効果を伝える
自宅で正しいホームケアをすることで、その状態を長く維持することができますよね。
なので、お客様に自宅でのお手入れをすることでの相乗効果を伝えましょう。
例えば、
「サロンでのトリートメントで肌の状態を整えた後、ホームケアでその状態を維持することでエステの効果がさらに持続しますよ」
というように、良い状態が続くメリットをお伝えしましょう。
「まずはサロン後のお肌が1週間続くようにホームケアをしましょう。」
と、目指すべきことを具体的に提示するのもおすすめです。
「この商品はサロンで使用しているものと同じ商品なので、自宅でもエステサロンのケアができますよ」
と言ったように、自宅でもプロのケアが実現できる点をお伝えするのも良いでしょう。
物販はお客様がよりきれいになるために必要なものです。
「私は月に1時間ほどしか〇〇さまのお肌のケアをしてあげられませんので、私の分身だと思ってこの商品を使ってくださいね。」
といったように、お客様にきれいになってほしいという気持ちをお伝えするのもおすすめです。
今回ご紹介したポイントは、実際に物販が得意なエステサロンオーナーに教えてもらったことです。
こういったことを習っている方は物販が売れるのです。
(ごく一部、こういったことを無意識にできている方もいらっしゃいます)
逆にいうと、今からでもこういったことを学べば物販が売れるようになるのです。
物販が苦手な方でも売上があがる理由
エステサロンで取り扱うお化粧品は品質が良いことは当然ですが、高品質であれば売れるというわけではありません。
エステ専用化粧品「デュコラ」では、今回の記事で紹介したような物販が売れるようになるためのポイントをしっかりお伝えしています。
だから、物販に抵抗があった方、苦手意識がある方でも売れるようになっています。
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