［エステサロンでの物販］自然に売れるようになる一番シンプルな方法
エステサロンでお化粧品を販売したいけど
・押し売りと思われたくない
・どのように声をかけたら良いのかわからない
・お客様から興味を持ってもらえるようになりたい
そのような悩みを抱えているサロンオーナーは意外と多いです。
そんなエステサロンオーナーに「売りこまずに売れる」一番シンプルな方法をお伝えします。
目次
まずは自分がきれいになろう！
「売りこまずに売れる」一番シンプルな方法。
それは、「オーナー自身が取扱い商品をしっかり使ってきれいになること」です。
オーナーが思っている以上にお客様は施術者のことを見ています。
お客様の立場だったら当然ですよね。
例えば、お化粧品カウンターの美容部員の方のお肌がすごくきれいだとお化粧品を試してみたくなりますし、アパレルショップの店員さんがすごくおしゃれな着こなしをしていたら真似してみたくなりますよね。
だから、オーナー自身が広告塔になれば販売しやすくなります。
しかし、自分からは何もいわないお客様もたくさんいます。
そのためこの重要性に気づいていないサロンオーナーは意外と多いのです。
売りこまずに売れちゃう仕組み
エステサロン専売化粧品デュコラ取り扱いサロンの中で、安定的に物販売上が上がっているサロンは、みなオーナーがしっかり日々商品を使っているという共通点があります。
よほど営業力のある方であれば、思い入れがない商品でも販売できるかもしれませんが、実際はそのような方はほとんどいません。
だから、仕事の一貫として自分が提案している商品を使うことはとても重要です。
先日、エステサロンオーナーとお話をした際、このようにおっしゃっていました。
この商品本当に良いですよね。
元々は物販が苦手だったんですけど、デュコラは本当に商品が良いので自然とおすすめしたくなります。
絶対後悔させないからぜひ使ってほしい！って思うんです。
このオーナーがお化粧品が売れているのは、このような気持ちがしっかりお客様に伝わっているからなのでしょう。
こちらのオーナー、デュコラを使ってからすごくお肌の調子が良いそうで、Zoomの画面越しに見てもお肌がピカピカなのがわかるくらい本当にお綺麗です。
お客様に『何を使ったらそんなにお肌がきれいになるんですか？』と聞かれ、商品の説明をしたら販売につながったこともあるそうです。
こちらのオーナー以外にも
「私の肌がどんどん良くなっていくのを見て、お客様が商品に興味を持ってくれた」
「自分から何も言っていないのに、お客様が『すごく肌きれいだけど何かしたの！？』と声をかけてくれた」
というお声はとても多いです。
使い続けることで商品理解と信頼が深まる
サロン専売化粧品はほんとうにたくさんの種類がありますよね。
展示会に行けばどのお化粧品も良く思えて、次から次へと新しい商品に目移りしてしまうという方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、長い期間継続して使ったからこそ気づくこともあります。
アイテムによっては、追々その魅力に気づく商品もあるでしょう。
・浸透性の良さを感じる
・お肌に潤いを感じられる
などは比較的短期間でも変化を感じやすいです。
しかし、継続して使うことで、
・肌が明るくなって透明感が出た
・シミが目立たなくなった
・肌がなめらかになってハリが出た
など様々な変化が実感できるので、お客様のお肌が変わることもイメージしやすくなります。
また、長く使うことで商品理解も深まります。
・このお肌質だったらこのアイテムを使ったらより良くなるな
・今の季節はクリームを多めに塗ったほうが良いな
・これからの季節は乳液だけで十分だな
など、使い方もよくわかるようになるので、使い方をお客様に的確にアドバイスできるようになります。
このような会話の中からお客様は、本当にオーナー自身が気に入って使っている商品なのか、それともただ販売目的で話をしているのかを感じ取っています。
本当にオーナーが気に入っている商品であることが伝われば信頼感は増しますし、反対に営業トークだと感じれば信頼感は失われてしまうでしょう。
サロン化粧品を販売したいのであれば、自分が取り扱っている商品をしっかり使うことは大事な仕事のうちなのです。
実際に、自宅エステサロンを開業されたオーナーがこのようにおっしゃっていました。
ワンルームサロン、自宅サロンオーナーの多くはお客様とのつながりを大切にして良い関係を築きたいと思っている方がほとんどでしょう。
お客様との距離が近く、信頼関係が築きやすいので「自分が気に入っている商品であること」が伝われば売れるのです。
物販売上の前に改善すべきこと
私もちゃんと使っているのに全然売れない・・という方は、以下のどれかがが当てはまっているはずです。
１．お客様の数が少ない
２．お客様との信頼関係ができていない
３．「この商品が好き」が伝わっていない
ひとつずつ詳しく説明していきます。
１．お客様の数が少ない
どんなに良い商品があっても、どんなに自分がきれいになってもそもそもお客様の数が少なければ販売する相手がいないので売れません。
エステサロンの平均的な物販比率は30％程度と言われています。
つまり、サロンの月の売上が100万円なら、物販売上は30万円程度ということになります。
自宅サロン、ワンルームサロンの場合は物販比率が20％を超えたらまずます優秀なサロンだと言えるでしょう。
では、物販購入人数の目安はどのくらいでしょうか。
お客様10人中、10人が購入するということは正直かなり難しいですよね。
商品単価によっても変わりますが、平均的なサロン専売化粧品の価格帯で考えると、まずは1～2割を目指しましょう。
お客様が10人いたらその中で物販を購入する人は１～2名程度ということです。
（物販の力のある方だと4～5割、ターゲティングがうまくいっていると7割～8割の方が購入されているというケースもあります。）
ですから、月にご来店されるお客様が少ないのであれば、まずは来客数を増やさなければなりません。
月の来店者数が10人以下ならまずは10人、20人に満たないのであればまずは20人を目指しましょう。
自宅サロン、ワンルームサロンであれば50～60人ほどの来店数があると、余裕を保ちつつ安定したサロン経営ができます。
２．お客様との信頼関係ができていない
初めての来店時に物販を購入されるケースはあまりありません。
通常は何度もご来店されて信頼関係ができている状態で購入される場合はほとんどです。
ですから、物販売上をアップさせるにはリピーター率を上げることが重要になります。
ただなんとなく施術をしているだけではリピート率は上がりません。
お客様がリピートしたくなる仕組みを準備しておく必要があります。
※サロン専売化粧品「デュコラ」ではリピート率を上げるために以下の研修をおこなっております。
・お客様からの信頼を高め、リピート率を上げるためのカウンセリング研修
・現状を把握し改善点を見つけるための顧客管理研修
３．「この商品が好き」が伝わっていない
どんなに良い商品があっても、その良さがお客様に伝わらなければ購入にはつながりません。
お客様に商品の存在を知ってもらい、興味を持ってもらうためにはそのための工夫が必要です。
商品知識よりも「売り方」が重要であるにもかかわらず、正しい販売方法を習っていない方がとても多いです。
エステ専売化粧品「デュコラ」は販売方法をしっかりお伝えしていきますので、今までどうやって販売していいのかわからなかったという方もご安心ください。
エステ専用化粧品デュコラ
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