サロン専売化粧品でエステサロンの物販を成功させるためのステップアップ戦略
エステサロンの物販は、継続的に利益を生み出す重要な柱となり得ます。
しかし、どんな商品を選ぶか、どのように販売するかが成功のカギを握っています。
今回は、サロン専売化粧品デュコラを取り入れたサロンオーナーの実績をもとに、物販成功の秘訣をご紹介します。
目次
実績紹介：サロンオープンから半年での物販成果
前回の以下コラム
■実際のオーナー事例から学ぶ！エステサロン開業から成功までの道のり
https://dewcola-cosme.jp/dewcola-advisor/post-5080
でご紹介したエステサロンオーナーのEさんは、サロンオープンから半年で物販売上が月商の20%を占めるまでに成長しました。
オープン直後の月間物販売上は3万円前後だったものの、3ヶ月後には15万円を超え、その後も平均月10万円ほどの物販売上を上げています。
もちろん、押し売りなどは一切していません。
この成果は、サロン専売化粧品デュコラの導入と、その販売方法に工夫を凝らした結果です。
では、詳しく紹介していきます。
物販が売れる理由：オーナーへの信頼と顧客との関係構築
こちらのエステサロンで物販が成功している大きな要因の一つは、オーナー自身が商品をとても信頼し、愛用していることです。
つまり、エステ化粧品デュコラを導入したことによって「サロンの価値を高める」ことができているのです。
以前、Eさんがこのようなことをおっしゃっていたのが印象的でした。
デュコラのお化粧品、本当に良いですよね。
今までは物販をおすすめするのが苦手だったけど、デュコラはつい勧めたくなっちゃいます。
お客様にも「絶対後悔させない自信があります！」と言っているんです。
デュコラを導入したことにより、以下のような好循環がうまれているのです。
↓
お客様の満足度が上がる
↓
サロンや施術の価値が上がる
↓
オーナーへの信頼が高まり、物販も売れやすくなる
スタッフがたくさんいる大手中堅サロンと比べて、個人サロンはオーナーとお客様との距離がとても近いです。
オーナーのおすすめは顧客にとって大きな信頼の源となり、購入意欲を高めます。
オーナーへの信頼が物販売上を大きく左右すると言っても過言ではありません。
こちらのオーナーは本当にお人柄も良く、ホットペッパーの口コミを見てもお客様から信頼されているのがよくわかります。
実際の口コミをご紹介します。
機械への不安がありましたが、安全かつ良いものしか導入されないであろうお姉さんへの信頼が打ち勝ち、初プラズマで来店しました。
丁寧な対応でしつこい勧誘などもなく、むしろ他も試してみて良い方を選んでも…と、親切で良心的でした。
このようにお客様との信頼関係ができていると、
「このオーナーさんがおすすめしているのだからきっと間違いないだろう。」
という信頼で購入してもらえるのです。
その証拠に、物販が売れているサロンオーナーの多くは、自分からはほとんどお化粧品についての声がけはしないとおっしゃいます。
つまり「売っていない」のです。
お客様の方から声をかけてもらい、販売につながっているだけです。
先ほどのEさんも、お客様から
「このお化粧品使ってみたいです」
「何を使ったらそんなきれいな肌になれるんですか？」
と声をかけてもらうことが多いとおっしゃっていました。
その結果、Eさんのエステサロンでは、エステ化粧品デュコラを使用されるお客様がどんどん増えています。
以前、サロンケアと併用して、デュコラでホームケアをされているお客様の変化をインスタグラムで紹介してくださいました。
インスタ投稿
https://www.instagram.com/p/DDjimWRynMt/?img_index=1
お写真を見比べるとはっきりわかるほど、お肌がトーンアップしてふっくらしているのがわかりますね。
＊敏感肌でも使えるサロン専売化粧品デュコラの魅力
サロン専売化粧品は、エイジング化粧品でありながら、敏感肌の方でも安心して使用できる処方のスキンケア商品です。
これにより、幅広い顧客層に対応することができ、リピーターの獲得にもつながりやすいという特徴があります。
実施したキャンペーン事例
サロンをオープンして5ヶ月後、少しずつ物販が売れるようになってきら3月に初めて物販のキャンペーンを行うことにしました。
内容はEさんと相談して無理のないように一緒に決めていきました。
実際のキャンペーンの内容はこちらです。
（※お顔写真が載っているため一部加工して掲載しています。）
相談した結果、
・クレンジングセット3個
・ハリ弾力セット2個
の合計5個を目標にしました。
その結果、その月の物販売上は14万円を超えました。
今まで販売できていなかった高単価な商品も販売につながったそうです。
キャンペーンを行うまでは売れるのかな・・という不安もあったそうですが、やってみたところお客様から声をかけてくれて自然に販売につながったとのことでした。
特に特別なことはせず、いつもどおりインスタグラムやLINE公式で情報を発信し、サロン内にPOPを掲示して告知をしたそうです。
お客様から声をかけてもらう仕掛け
自分から積極的に物販の話をすることはなく、お客様から声をかけてもらうことがほとんどだというEさん。
日頃、Eさんが行っていることをご紹介します。
店頭でのPOP掲示
弊社が準備した販促POPをサロン内に掲示したり、ご自身で作成されたものも掲示されています。
以下、ご提供いただいた実際のお写真です。
お手洗いは以前教えていただいた通りにこちらも定期的に張り替えています。」
このように、自然に物販が売れるようになるには繰り返し視覚的に情報を伝えることが重要です。
＊エステサロンならではの正しい販売方法
エステ専売化粧品「デュコラ」では、導入後の研修で具体的な仕掛けをお教えしています。
陳列方法や情報の発信の仕方など、細かいところにポイントがあります。
このようなエステサロンでの正しい販売方法を知らなければ、「自然に売れる」ようにはなりません。
今まで「売り方」について教えてもらったことがないという方はとても多いです。
ぜひ一緒に学んでいきましょう。
インスタグラムやLINE公式での配信
定期的にインスタグラムやLINE公式で情報発信をされています。
ご来店時だけでは伝えられる情報に限りがありますので、このようなツールを活用することで情報に触れる機会を増やすことができます。
このような情報を配信すると、お客様から「購入したい」というお声をいただくことも多いそうです。
実際のLINE公式配信の画像をご提供いただきましたのでご紹介します。
『サロン専売品やデパコスの日焼け止めも色々試しましたが使用感・密着感・肌へのストレスなど総合的にデュコラがダントツでした。
市販のと比べるとどうしても値段が高いのですが、それを超える価値はあると断言します』
このようにオーナーさんの想いがしっかり書かれています。
売りたいから！と言うよりは私の愛用品として書いてみるとお客様からの反応が良かったです。
実際に商品を購入されたお客様からは、このようなお声をいただいたそうです。
※お客様からも掲載許可済み
おすすめしていただきありがとうございます。』
このように、物販を通してお客様に喜んでもらえることで、オーナーがさらに自信を持って物販をおすすめできるようになるという好循環が生まれます。
カウンセリングでの商材の紹介
押し売りと思われたくない、という理由から、使用するお化粧品の話をしない（することに抵抗がある）という方も多いです。
しかし、「どのような商材を使うのかをお話する＝商品の販売」ではありません。
むしろ、お客様に安心して施術を受けてもらうために必要な情報です。
逆に、施術や使用する機器の説明はするのに、商材の説明をしないのはおかしいと思いませんか？
お客様に商材の詳細をお伝えすることは、ホームケア商品に興味を持っていただく以外にも大きなメリットがあります。
・こんな良い商材を使ってくれるのね
・施術後のお肌が楽しみだな
このように、きちんと商材の説明をすることは施術への満足度や、施術への期待感を高めることにもつながるのです。
気になるお客様は最後に色々と質問されて帰られます。
Eさんに限らず物販が売れているエステサロンでは、施術に使用する商材についての情報をお客様にしっかり伝えています。
今後の物販計画
今後も新規購入者を増やすきっかけづくりやリピート購入対策として、定期的にキャンペーンを行う予定です。
現在、以下のような企画を予定しています。
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7月頃：紫外線対策キャンペーン
10月：サロンの周年キャンペーン
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やはり定期的にこのようなキャンペーンを行うことは、商品の購入を促す大きなきっかけになります。
しかし、日々の業務で忙しくてなかなか企画を立てて準備をする時間がない・・というオーナーも多いことでしょう。
エステ専用化粧品デュコラでは、オーナーと一緒に計画を立てるお手伝いをしています。
＊エステ専売化粧品デュコラの販促サポート
サロンによって状況はさまざまなので、個別にお打ち合わせをしてそのサロンにあった企画の提案を行っています。
キャンペーン告知のためのPOPのデータも作成しております。
また、キャンペーン時の仕入れ金額に応じて協賛（商品のプレゼントや掛率の変更など）も行っております。
オンライン説明会へのご案内
このように、サロン専売化粧品の導入は、物販売上の向上だけでなく、顧客満足度の向上にもつながります。
ぜひ、この機会にサロンの物販戦略を見直し、一緒にさらなる成長を目指しませんか？
サロン専売化粧品の導入を検討されているサロンオーナーの皆様へ、デュコラ製品の詳細や導入についてのオンライン説明会を開催しています。
商品の詳細についてはもちろん、お化粧品業界の裏側など、今後の物販の参考になるお話もしています。
ご興味のある方はぜひお気軽にご参加ください。
インスタグラムでも情報発信をしております。