エステサロンの物販売上アップの鍵！ホームケアの重要性の伝え方
施術のおすすめはできるけど、スキンケア商品のおすすめはできないというエステティシャンはとても多いです。
その理由は「押し売りと思われたくないから」ではないでしょうか。
もちろん、無理に勧めてはいけません。
ただ、「使った方が良いとは思っているけど、お客様にどのように伝えたらいいのかわからない」のであればとてももったいないことだと思います。
どうすれば無理なくお客様が納得できるようにホームケアの重要性を伝えることができるのでしょうか。
この記事では、どのようにホームケアの重要性を伝えばよいのかをお伝えしています。
物販に苦手意識のある方はぜひ参考にしてください。
目次
エステサロンにおける物販とは？
エステサロンにおいて物販は必要不可欠です。
特にフェイシャルエステの場合、施術と自宅でのスキンケアは一心同体のようなもの。
どんなにサロンでケアをしても、自宅でのケアが間違っていたらきれいなお肌にはなれない。
これはエステティシャンならわかっていることだと思います。
にも関わらず、うまくご自宅ケアを提案できない。
これはお客様のことをしっかりヒアリングできていないからかもしれません。
物販というと、「売るもの」とか「説得するもの」という印象を持っている方も多いです。
しかし、それは大きな誤解です。
もちろん、お客様も『売られたくない』と思っています。
では、どうすればいいのか。
大切なのはヒアリングです。
お客様が「どうなりたいのか」という理想を聞いた上で、その理想の状態になるために必要なケアをご提案していくということです。
お客様は何かしら「悩み」があるからサロンに来ているはずです。
何か改善したいことがあるから貴重な時間とお金を使ってくださるわけですよね。
逆に言えば、『ここなら私の悩みを改善してくれそう！』と思ってもらえなければ、信頼もされないし、リピーターにはなりません。
もちろん、物販もつながりません。
ですから、悩みに対して改善策を提案することはエステティシャンの仕事です。
もちろん、ホームケア商品購入するかどうかはお客様が決めること。
ですが、プロとしてお客様の悩みを改善するためのご提案をする必要があることを覚えておきましょう。
フェイシャルケアにおいて解決策の提案が難しい理由
フェイシャルケアにおいてお客様の悩みに対して解決策の提案がしにくいのは、フェイシャルケアには曖昧なところが多いからではないでしょうか。
具体的には、このようなことです。
② お客様が正しいお化粧品の選び方をわかっていない
③ お客様自身も理想の肌の状態をわかっていない
どういうことなのか、具体的にご説明します。
① 肌悩みが千差万別
例えば痩身の場合は、「痩せたい」という願望があり「太っている」ことが悩みですよね。
「痩せる」ためにすべきこと（解決策）は決まっています。
必要以上に食べない、運動する、ダイエットする、代謝を上げるなどです。
その手段として、ジムに行く、エステに行く、食事管理をするなどの方法があるわけです。
一方フェイシャルの場合は、悩みはひとつではないことがほとんどです。
「きれいになりたい」という願望に対して「しみ、たるみ、しわ、くすみ、毛穴etc…」様々な悩みがあります。
しかも、肌悩みの要因は複合的で特定が難しい。
今までのケア方法、元々の肌質、ストレスなどの内面など、様々な要因が複雑に絡み合っています。
だから、「こうすればいいよ！」という解決策を提示しにくいのです。
② 正しいお化粧品の選び方をわかっていない
ほとんどの女性は、市販のお化粧品を使うことで悩みを解決しようとしています。
・有名な美容家がおすすめしているから良さそう！
・肌に塗ったときにしっとりするから良さそう！
このように、多くの女性はパッケージや広告のイメージ、サンプルを使って使い心地などでお化粧品を選んでいます。
しかし、どんなに使い心地がよい商品を使用しても残念ながら美容成分がごく僅かしか入っていない市販のお化粧品を使用してもあまりお肌への変化は感じられません。
つまり、多くの方は根本的にお化粧品の選び方が間違っています。
また、悩み別に化粧品を選ぶのが当たり前だと思っているのではないでしょうか。
・シワが気になるならシワに効果的な成分が入ったお化粧品を使うべき
といったように。
悩みがひとつだけならそれでも良いのかもしれません。
ですが、年齢を重ねた大人女性は、しわ、たるみ、シミ、etc..いくつもの悩みを抱えていますよね。
それは、年齢を重ねることによってお肌本来の機能が低下してしまうからです。
ですから、この根本原因にアプローチをしなければお肌全体の印象を変えることはできません。
代謝が上がると痩せやすくなるのと同じで、肌の機能が高ければトラブル（悩み）が起きにくくなります。
食事はバランスが大事ですよね。
そして、筋肉をつけるためには良質なタンパク質が必要。
スキンケアも同じです。
肌を良い状態にしたいなら必要な成分をバランス良く補う必要があります。
残念なことにエステティシャンやサロンオーナーの中でも、色々な情報に惑わされている方が多いと感じます。
『シワなら◯◯の成分が入っているこの製品が良いですよ』
『この商品には、たるみに効果的な◯◯が入っています』
このような販売方法をしていませんか？
これでは、一般市場でのお化粧品の販売方法と同じです。
このような販売方法をしてしまうと、お客様はまた別の魅力的なキャッチコピーや商品に目移りしてしまいます。
本当にお肌にとって必要なことは何なのか、正しい情報を見極めること。
そして、正しいお化粧品の選び方を教えてあげるという意識でお客様とコミュニケーションを取ることが大切です。
そうすると自然と物販につながります。
③ お客様の理想の状態とは？
痩身の場合は、「何kgくらい痩せたい」とか、「何cmくらい細くなりたい」など、理想の状態を明確にしやすいです。
しかし、フェイシャルの場合は理想の状態が曖昧なことが多いです。
「このシワを目立たなくしたい」
「このたるみをもう少しどうにかしたい」
といったように。
つまり、お客様自身もどのような状態を目指せばいいのかをわかっていないのです。
その結果、お化粧品業界の広告や宣伝に惑わされ、色々なお化粧品を使って肌悩みを改善しようとする。
そして、お化粧品のジプシーになる。
という繰り返しをしています。
ですから、まずエステティシャンであるあなたがどのような状態を目指すべきなのかを教えてあげる必要があります。
では、理想の状態とは一体どのような状態でしょうか。
「整形まではしたくないけど、もう少しなんとかしたい。」
エステサロンにくるお客様のほとんどはこのように思っていることと思います。
完全にシミを取り除きたい、ほうれい線を完全に消したい、という方はクリニックに行くべきですから。
おそらくほとんどの方が憧れるのは、以下のようなお肌ではないでしょうか。
・なめらかなお肌
・潤いのあるお肌
・ハリのあるお肌
年齢を重ね、多少のシミやシワがあったとしてもこのようなお肌でいたいですよね。
しっかりとお客様にヒアリングをし、どのようなお肌を目指すべきなのかをお客様自身にも知ってもらいましょう。
エステサロンの役割とは？
エステサロンは美容整形とは違います。
昨今、エステティシャンの中でもこの大前提を混同している人が多い気がします。
その結果、高い効果を求めるあまり、危険な施術をしてお客様のお肌にトラブルを起こしてしまうといったことも起こっています。
美容整形はシミを取り除いたり、シワをなくすための治療を行いますが、エステサロンは違います。
では、エステサロンの役割は何でしょうか。
それは、今ある悩みを緩和し、今後起こりうるであろうエイジングサインを遅らせること。
つまり、美しく年齢を重ねるためのお手伝いをすることではないでしょうか。
老化を止めることはできませんが、若々しく美しいお肌を手に入れることはできます。
そのために必要なのは、サロンケアとホームケアで日々正しいケアを行っていくことですよね。
「美は一日にしてならず」という言葉がありますが、正しいことを継続することに意味があります。
本当は誰しもわかっていると思います。
1回フェイシャルエステを受けただけではお肌の悩みは改善しないことを。
「気持ちよかったわ～」
「お肌がプルプルになった！」
と喜んでいたのにリピーターにならない。
それは、継続する意味（理由）を伝えられていないということですね。
ですから、お客様がどうなりたいのかをヒアリングをして、悩みを改善するためには正しいケアを継続していくことが大切だということを伝えることが大切です。
正しいことを継続することの重要性が伝わると、自然とホームケアの重要性に気づいてもらえるようになります。
簡単でわかりやすい解決策の提示とは？
ここまで読んでくださった方の中には、『解決策を提示することが重要なのはわかったけれど、どのように解決策を提示すれば良いのかわからない』
という方も多いのではないでしょうか。
曖昧なところが多く、悩みに対して提案をしにくいフェイシャルケアだからこそ、できるだけ簡単に説明する必要があります。
誰に対しても当てはまる理論で、お客様にわかりやすく説明をするということです。
エステ専売化粧品「デュコラ」は、どのように解決策を提示すれば良いのかをしっかりとお伝えしています。
それは、肌本来の4つの機能を高めるということ。
まさに、デュコラのコンセプトになっているところです。
肌質や年齢が違っても、肌の機能は全員同じですよね。
年齢を重ねると機能が低下することも全員に当てはまります。
つまり、「肌本来の4つの機能を高めること＝肌の悩みの改善につながる」
これがすべての大人女性に当てはまる解決策なのです。
代謝が上がると痩せやすくなり、健康的な身体になるのと同じです。
肌の機能が高まれば、お肌のトラブル（悩み）は起きにくくなり、健康的なお肌になります。
サロン専売化粧品デュコラは、以下の4つの機能を高めるために作られたスキンケア化粧品です。
・ターンオーバー
・ハリと弾力
・補給と排出
この４つの機能を高めるために必要な美容成分が豊富に含まれています。
どんなに良い商材や技術があっても、お客様に価値を伝えられなければリピーターは獲得できません。
だから、「伝え方」が大切なのです。
デュコラなら、サロンケアとホームケアの目的（何のためにそれをするのか）に一貫性を持たせ、正しいケアを継続することが大切だということを説明しやすいようになっています。
だから、物販が苦手な方やエステ経験が少ないエステサロンオーナーでも販売ができるようになります。
エステ専売化粧品「デュコラ」にご興味のあるオーナーさまは、ぜひお気軽に説明会にご参加ください。