エステ専売化粧品の売上を10倍にする３つのステップ
突然ですが、あなたのサロンの毎月の物販売上はいくらですか？
毎月どのくらいの物販売上があったら良いと思いますか？
エステ専売化粧品「デュコラ」お取り扱いサロンの中には、月に数千円～１万円ほどだった物販売上が、毎月コンスタントに５万～10万円も売れるようになった個人エステサロンオーナーがたくさんいらっしゃいます。
しかも、ほとんどお化粧品の販売をした経験がないという方や、他業種からの転職でエステサロン勤務経験がない方でもこのような結果が出ています。
この記事では、そのようなエステサロンオーナーが実際に行ったことをご紹介します。
・エステ専売化粧品を導入したけどなかなか販売につながらない
・もっと物販売上をあげたいけどどのようにアプローチしたら良いのかわからない
・押し売りと思われたくないので自分から積極的におすすめできない
という方はぜひ実践してみてください。
目次
［ステップ1］興味を持ってもらうための陳列をする
エステサロンオーナーに『物販は得意ですか？』という質問をすると、「苦手」もしくは「あまり得意ではない」とおっしゃる方がとても多いです。
その理由は、多くのエステサロンオーナーは商品知識は習いますが、正しい販売方法を習っていないからです。
ただなんとなく商品を並べるだけではなかなか販売につながりません。
まずは次のことを意識してみましょう。
商品の魅力は口頭ではなく視覚的に伝える
「売込みと思われたくない」
誰しも思っていることと思います。
当然売り込む必要はありませんし、無理な販売はするべきではありません。
「これなに？」
「この商品良いの？」
とお客様から声をかけてもらうようにすれば良いのです。
そのためにまず重要なのは陳列です。
・オーナーがすごく気に入っている商品なのね
・とても人気がある商品なのだな
・なんか良さそうだな
このように思ってもらうようにすることが大切です。
カリド調布店カウンセリングルームの陳列棚
・目につきやすい場所に陳列する
・手書きのPOPを貼る
・ポスターをフレームに入れて飾る
これらはすべてお客様に興味を持ってもらいやすくするために大切なことです。
このような小さな取り組みや工夫がお客様の興味を高めます。
※エステ専売化粧品「デュコラ」では、導入後に具体的な陳列方法をしっかりお伝えしています
［ステップ2］キャンペーンのを実施する
「日々忙しくてなかなか物販のことまで手が回らない・・」
という方もエステサロンオーナーも多いのではないでしょうか。
そこでおすすめしたいのがキャンペーンの実施です。
日々忙しい中で、年中物販のことばかり考えるのは難しいですよね。
だから期間を決めて、その期間に集中して取り組みましょう。
季節に合わせた提案や期間限定のキャンペーンは購買意欲が高まります。
キャンペーンを実施するにあたって、いくつかポイントがありますのでぜひ参考にしてください。
１． 具体的な目標を決める
まずは目標を決めましょう。
無理な目標を立てる必要はありません。
このくらい売り上げたいな、このくらいならできるかな、という目標を立てましょう。
ただ適当に数字（売上）を決めるのではなく、細分化して考えることが大切です。
例：単価2万円✕5人＝10万円
2万円の商品を5人に販売するから売上10万円を目標にする。
このように具体的な目標を立てることで、目標を達成するための行動に移しやすくなります。
２． 実物を飾る
実際のサロンの陳列の様子
キャンペーン商品をラッピングしてサロンに陳列するなどして、実物を見せることが重要です。
実際の商品を目にすることで興味も高まり購買意欲も高まります。
「限定◯個」や「先着◯名」と人数を絞るのも効果的です。
残りの数が目に見えることでさらに購買意欲が高まります。
「すごくお得だな！」と思ってもらえるような特典を付けて、手にとってもらいやすくしましょう。
※デュコラでは仕入額に応じた商品のプレゼント等、メーカー協賛キャンペーンも積極的に行っています。
３． 開始前に告知する
キャンペーンの詳細が決まったら、早めの告知をしましょう。
来店時だけでは伝える機会は限られますが、LINE公式やインスタグラムなどのSNSを活用すれば何度も情報を伝えることができます。
繰り返し情報が入ることで興味が高まっていくので、繰り返し情報を発信することが大切です。
先行予約という形で開始前に購入希望者を募るのもおすすめです。
興味は持っていたものの、今まで購入に至っていなかった方の背中を押すきっかけにもなります。
『残り◯名になりました！』など、定期的にキャンペーンの様子を伝えるのも効果的です。
ぜひキャンペーンを開始する前から積極的に情報発信をしていきましょう。
キャンペーンを実施したサロンオーナーの感想
『今までほとんど売れていなかったのに、一体どうやって販売すればいいの？』
と不安を感じていたオーナーも、実際にキャンペーンに取り組んだ感想を聞くと皆さん「キャンペーンをやって良かった！」とおっしゃいます。
このような理由が挙げられました。
・自分自身の商品への理解が深まりお客様に良さを伝えやすくなった
・商品について学ぶきっかけになり、改めて商品の良さを知るきっかけになった
・今まではなんとなく抵抗があったけれど、キャンペーンをきっかけにお声がけをするうちにお化粧品を売ることに抵抗がなくなった
・物販に自信が持てるようになった
まさに、物販の力がつくのです。
また、このようなことをおっしゃっていたエステサロンオーナーもいました。
取り扱いを始めた頃は、まだ自分もそんなに使っていなかったので自信を持ってお話ができなかったけれど、自分自身が継続して使ってきて信頼できる商品だということが実感できたことで自信を持って伝えられるようになりました。
そして、お化粧品を購入されたお客様の喜びの声を聞くことで商品の良さを再認識できるのでさらに自信が増しました。
一度売れると自分の自信になり、その結果喜んでくださるお客様も増え、さらに自信が増すという好循環になるのですね。
キャンペーンはうまくいかないこともあるかもしれません。
目標した売上に届かないこともあるでしょう。
しかし、チャレンジをすることで確実にあなたの力と自信になっていきます。
［ステップ3］アフターフォローをする
スキンケア製品は１回売ったらそれで終了ではありません。
お客様にとってもサロンにとっても、継続的に使用してもらえるのが理想的ですよね。
そのためにはできるだけリピート購入につなげたいものです。
ですが、
・どうすればリピート購入してもらえるかわからない
・再度購入するかどうかなかなか聞きづらい
・お客様から「また欲しい」と言われない限り話題には出さないようにする
という方も多いのではないでしょうか。
色々なお化粧品を使いたい方や他に気に入ったものを見つけた方など、一定数継続購入しない方は確かにいらっしゃいます。
しかし、私のサロン勤務の経験上、すべて「お客様任せ」にするのはとてももったいないと感じます。
「何かなくなりそうな商品はありますか？」と声をかけるだけでも『そういえば、◯◯なくなりそうだから買います！』という方も意外といらっしゃいます。
「買わない＝購入の意思がない」とは限りません。
気に入っていたけど、再度購入するタイミングを逃したから別の商品を買った
ということもあるからです。
なくなりそうな時期には必ず一声かけるようにしましょう。
また、売りっぱなしはお客様にも失礼です。
物販はお客様の悩みを改善するために提案した商品です。
もしかしたら使い方が正しくなかったり、お客様が勘違いをしていることもあるかもしれません。
継続して使用する大切さが伝わっていないのかもしれません。
正しく使えているかどうかや使用感の確認は必ず行いましょう。
また、ご来店の際にお客様のお肌を必ず褒めてあげることも大切です。
使い始めた頃は実感していた肌変化も、その状態があたりまえになると次第に慣れてしまい「他のものでも良いのでは・・？」と感じてしまうこともあります。
お肌状態が良くなっていること、継続してスキンケアを頑張っていることを褒めてあげましょう。
いずれにしても、コミュニケーションを取ることで確実にリピート購入率は高くなりますので売りっぱなしにはならないようにしましょう。
エステ専売化粧品デュコラのサポート
エステサロン専売化粧品デュコラ
キャンペーンをやったほうがいいのはわかるけど・・
・どのような内容にしたらいいのかわからない
・何を準備すればいいのかわからない
・準備をする時間がない
という方もご安心ください。
エステ専売化粧品デュコラでは、
キャンペーン内容の相談から告知用のPOPデータ作成まで、サロンごとに個別にサポートしています。
まず、状況を伺いながらサロンの状況に合ったキャンペーンの提案をいたします。
（オンラインミーティングツールZoomを使用して行います）
仕入額に応じて商品のプレゼントなど協賛キャンペーンのご提案もしています。
告知用のチラシやSNS投稿用のデータの作成も無料で行っています。
実際に作成したチラシのデータ
この記事で書いたこと以外にもお客様に興味をもってもらうためにできることはたくさんあります。
サロンの状況を伺いながら必要なサポートやご提案を行っていますのでぜひ一緒にがんばりましょう。
エステ専売化粧品デュコラでは随時オンライン説明会を行っています。
デュコラにご興味のある方はぜひお気軽にご参加ください。