デュコラ便りJOURNAL

苦手克服!エステサロンでの物販を成功させるコツと正しい売り方

サロン専売化粧品デュコララインナップ

著者:デュコアドバイザー 大塚舞子

エステサロン、ネイルサロンで働いているオーナーさまやスタッフの中で、「物販が得意です!」という方はどれくらいいるでしょうか?

物販を苦手と思っている方が少なくないかもしれません。

個人サロンや自宅サロンなど、小さなサロンではなおのこと。

物販が苦手・・・でも限りある営業時間の中で施術・技術提供以外で売り上げが増えたらいいな~と思っていませんか?

そんなサロンオーナーに朗報です!

実はサロンでのお化粧品の販売にはコツがあり、それを学ぶと誰にでも自然に売れるようになります。

でも重要なのは、「一般市場での販売方法」と同じことをして絶対にいけないということ。

ぜひ正しい売り方・販売を知ることがとても大切です。

物販の苦手意識はどこからきているのか

エステサロンでの物販

今あなたが物販が苦手と思っていたとしても、気にする必要はまったくありません。

なぜなら、ほとんどの人がサロンでの化粧品の販売方法を習っていないからできないだけで、習うとできるようになるのです。

実は私もその一人でした。

私はエステティシャンとして長年エステサロンで勤務をしていたことがありましたが、当時、とても物販が苦手でした。

私が勤めていたエステサロンでは、会社オリジナルの店販品の取り扱いがありました。

研修としてお化粧品の詳しい説明を受ける場はありましたが、「お客様への伝え方」「売り方」については一切習ったことがありません。

誰もが知る大手エステサロンでしたが、肝心な「お客様への伝え方」「売り方」については教えてもらっていないのです。

でも会社からは「化粧品販売しろ!」みたいなことをいわれていました。

もしかしたらあなたも同じような経験があるかもしれません。

その後、転職したサロンでも同じでした。エステティシャンの悩み

そこでもサロン専売の物販がありましたが、誰も「お客様への伝え方」「売り方」は教えてくれませんでした。

新商品が出ると、メーカーさんが説明会を開いてくれますが、教えてくれるのは商品のことだけ。

やはり肝心な「売り方」「お客様へのオススメ方法」は一切教えてくれません。

でも当社に勤める前に最後に勤めていたサロンは違いました。

・なぜ物販が必要なのか?
・どうやってお伝えするのか?
・自然に売れるようにするにはどうするのか?
・「押し売り」と「お伝えする」は何がちがうのか?

何もわからない私に手とり足とりそのサロンでは教えていただいたのです。

私の意識は変わり、物販が苦手から得意に変わったのです。

押し売りなんてしませんし、ただお客様にお伝えしただけです。

でもちょっとしたコツがあるのがわかりました。

だから、もしあなたが今できなくても、苦手でも、問題はありません。

今まで習っていなかっただけだからです。
売り方を知れば、できるようになります。

できるようになると苦手意識もなくなります。

物販をすると良い理由とは?

エステサロンで物販するといい理由

サロンでのお化粧品の販売は何のためにあるのでしょうか。

まずはこの理由をしっかりと理解しておく必要があります。
理由がわからないことはなかなか行動できないからです。

物品販売をするサロン側のメリットとしては、

・客単価が上がる
・施術(技術)以外でも売り上げを上げられる
・お客様を更にきれいにしてあげられる
・来店のきっかけになる

などがあります。

サロン側のメリットはたくさんありますし、オーナーさまならすぐにわかりますよね。

サロン専売化粧品を買うメリット

サロン専売化粧品デュコラシリーズ

では、お客様側のメリットはどうでしょうか。

お客様にサロンで商品を買う価値を理解してもらうことがとても大事なんですね。

お客様には以下のようなメリットがあります。

・サロンでしか購入できないものが購入できる
・商品をきっかけに知らなかったことを知ることができる
・今よりさらにきれいになることができる

このなかでも、「知らなかったことを知ることができる」というのはお客様にとって大きなメリットだと私は思っています。

今はインターネットや雑誌や広告、口コミなどでいろいろな情報が入ってきますよね。

むしろ、情報がありすぎてどれを信じていいのかわからない・・・という人も多いのではないでしょうか。

『結局どの化粧品がいいの?』

『本当はどの化粧品を信じたらいいの?』

『自分に合うものは化粧品どれなの?』

お客様はこんな風に思っているはずです。

だから、教えてあげるのです。

プロとして正しい知識を教えてあげるというのは、お客様にとって非常にメリットがあることだと思います。

あなたのサロンに通う価値にもつながりますね。

サロンでの化粧品の売り方

エステサロンでの化粧品の売り方

サロン専売化粧品デュコラ

「売る」というと、どういう行動を思い浮かべますか?

『この成分がシミにいいから~』とか、『この商品はたるみにおすすめですよ』などと言って商品をオススメすることを思い浮かべませんか?

例えば、お客様に『毛穴が気になっていて・・・』と言われたら、どのようにお化粧品を勧めますか?

『この成分は毛穴を引き締めてくれるんですよ。そして〇〇という成分がハリを与えてくれるので毛穴が目立たなくなりますよ!』

と、このようにお客様の悩みに対して商品をすすめてしまう。

このような行動をしていませんか?

お客様に聞かれてもいないのに、商品をオススメしてしまう。
この行動をするとお客様は「売られている」と感じます。

そして、サロンで働く私たちも「売っている」と感じます。

押し売りと思われたら嫌だな・・・。

化粧品売られるからもう来たくないって思われたらどうしよう・・・。

買ってほしいけど、もう話すのはやめておこうかな・・・。

そんな風に自分の中で勝手に会話をすすめてしまう。

そしてどんどん物販が苦手になるのですよね。

わかります。私もまったく同じでした。

お化粧品の売り方を間違っていたのですね。

サロンでは商品を「売る」必要はありません

エステサロンで商品を売る必要はない

サロンでお化粧品を売るときには、「売る」行為はしなくてよいのです。

むしろ、してはいけません。

あくまで、お客様が知らないことを教えてあげる。正しい知識を教えてあげるだけでよいのです。

お客様が今の肌状態に満足していないのであれば、何かを変えたほうがいい。

変えるべきことは、お化粧品の選び方かもしれないし、お化粧品の使い方かもしれません。

お客様の悩みや今のお手入れ方法、お化粧品の選び方などをじっくり聞いてから、正しいことを教えてあげることが大切です。

お客様が何かお肌の悩みを伝えてきたら、

『お化粧品の選び方を変えると、肌状態がよくなるかもしれませんよ』

と、教えてあげましょう。

そうすると、もっと知りたいと思ったお客様は『どうやって選べばいいの?』と聞いてきてくれます。

まずは、お客様の話を聞くことが重要です。

お客様が「もっと教えて!」という状態になった後に説明をすると、お客様は「売られている」という感覚にはなりません。

物販の楽しさとは?

エステサロンでの物販の楽しさ

サロン専売化粧品デュコラ

以前、デュコラを導入後、物販が得意になったサロンオーナーさまがこんなことを言っていました。

『自分が好きで気に入って使っているデュコラ化粧品をリピート購入していただけた。好きな商品を共感していただけたことが嬉しい!』と。

お化粧品が売れている人は、みんな楽しんでいます。

自分の好きなものを紹介したら、それをお客様も好きになってくれた!という感覚なのですね。

その結果として売り上げが上がる。

こんなに楽しいことはありませんよね。

サロンでの物販成功のコツは「売り込み」をしないことだと私は思っています。

サロン専売化粧品デュコラは、専売品ならではの確かな肌変化を実感できるので多くの方に愛用されている商品です。

サロンオーナーさまが大好きになってくれる商品力があります。

そして、この記事で紹介したような販売のコツや、販売のためのサポートを丁寧に行っていますので、物販が苦手だった方、やったことがなかった方でも売れるようになります。

あなたのサロンの売上アップに貢献致します!

サロン専売デュコラ化粧品 導入サロン事例

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デュコラ化粧品アドバイザー 大塚 舞子

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