【必須】エステサロンで物販の売上を伸ばすための3つの重要なポイント

物販の売上をあげたい！
でも、押し売りはしたくない。

そのように思っているエステサロンオーナーは多いのではないでしょうか。

「売らずに売れる」を実現するのは決して難しいことではありません。

ただし、そのためにはまずやるべきことがあります。

ぜひこの記事を読んで今後の参考にしてください。

①あなたを信頼してくれる顧客を増やす　

まず、あなたのサロンには顧客は何人いますか？

顧客とは、繰り返しリピート来店してくれるお客様のことです。

物販をするなら、絶対に顧客が必要です。

当たり前のことですが、意外とここが抜けてしまっている人がいます。

初回来店時にお客様が物販を購入ことはほとんどないでしょう。
2回目でも滅多にありませんよね。

ですから、信頼関係ができているお客様をどれだけ増やせるかが重要なのです。

オープンしたばかりであれば顧客が少ないのは当然ですが、もしオープンしてしばらく経っているのに顧客が数人しかいないのであれば、まずは顧客を増やすことが最優先です。

5回以上来店してくれる「顧客」を増やすことを意識して行動しましょう。

100人も200人も集めなければいけないわけではありません。

ひとりで経営しているエステサロンであれば、顧客は30～40人でも良いのです。

ただし、ここで間違えてはいけないのは、「安いから」という理由で来るお客様を集めないことです。

繰り返し来る理由が「あなたへの信頼」ではなく「安さ」なのだとしたら、他に安いお店があればそちらに行ってしまうでしょうし、物販にもつながりにくいでしょう。

通常、物販の購入率はどのくらいかご存知でしょうか。

よほど物販が得意であるオーナーや、ホームケアを組み込んで通うことをご提案しているサロンであれば購入率が70％～80％のサロンもあります。

でも、自分から積極的におすすめはせず、自然に販売につなげたいと思っているのであれば、顧客が10人いたとして、物販を購入されるのは１～2人程度だと思った方が良いでしょう。

ですから、まずはあなたのことを信頼してくれる顧客を増やしましょう。

②お客様の満足度を高める　

では、顧客を増やすためにはどうすればいいのか。

それは、お客様の満足度を高めることです。

お客様の満足度を高める＝サロンへの信頼が増す＝物販につながりやすくなる
とも言えます。

満足度を高める方法はたくさんあります。

ですが、しっかり実践できている人は意外と少ないです。

例えば、サロンへの想いやこだわりがあっても、お客様に伝えていなければ伝わりません。

衛生管理を徹底していても、それが伝わるようにしなければお客様には伝わりません。

また、満足度を高めるために特に重要なのはカウンセリングなのですが、ほとんどの方が施術の効果を高めることばかりに意識を置いているように思います。

実際、エステサロンで施術をしていた頃は私も

・もっと変化を感じてもらえればリピートしてくれるのではないか
・もっと効果がある機器を導入すればリピーターが増えるのではないか

そのように思っていました。

もちろん、新しいことを学んだり技術を磨くことは大切ですが、「技術力が高い＝満足度が高い」とは限らないのです。

そもそも、施術が良いのは当たり前。
接客マナーが良いのも当たり前です。

みんなが当たり前にやっていることをやっていてもライバル店に勝つことはできません。

お客様は常にあなたのサロンと他のサロンを比較しています。

サロン経営をしていると意外とその意識が薄れてしまいがちです。

常にライバルと比較されていることを忘れないようにしましょう。

満足してもらえると物販につながりやすくなる理由

本来、施術やおもてなしに満足し、あなたのサロンに満足してくれたら自然と商品を手に取りたくなるものです。

なぜなら、できるだけ今のこの良い状態をキープしたいからです。

私がこのことを実感したのは、弊社が販売しているサロン専売化粧品「デュコラ」と業務用ラジオ波機器「コアヒート」を導入されている『コアヒート専門サロンカリド調布店』に行った際に【期待以上の喜び】があったからです。

少し前、肩こりや頭痛など体の不調があったので久々にコアヒートボディの施術を受けに行ったのですが、
・施術の良さ
・オーナーの人柄
・的確なカウンセリング
・おもてなし

これらすべてにとても感動し、その日からホームケア用品で毎日ボディケアをしました。

『せっかく良い状態にしてもらったから、できるだけこの良い状態を維持したい！』

そう思ったからです。

カリド調布店では、自然に物販が売れています。

私と同じように、きっとお客様も期待以上の喜びがあったからホームケア商品に興味を持ってくださるのでしょう。

物販が「売らずに売れちゃう」秘訣

カリドの石井オーナーは日頃、自分から商品のおすすめはしていないそうです。

すべてお客様から興味を持ち、販売につながっています。

その理由の一部は、サロン店内をみればわかります。

まずは商品の陳列。

カリド調布店カウンセリングルームの陳列棚

カウンセリングルームに商品が並んでいて、自然と目に入るようになっています。

手書きのPOPも加えてあり、オーナーの熱量も伝わります。

施術ルームのメイク直しスペースにもお顔写真とともに商品の紹介が書いてありました。

カリド調布店施術ルームの掲示物

口頭で説明をすると話すタイミングが難しかったり、「売られた」となりやすい物販ですが、このように視覚的に伝えることで抵抗なくお客様の頭の中に入っていきます。

お顔写真を添えているのも効果的です。
まるで分身のように語りかけてくれていますね。

CHビダンハーブティーの紹介POP

私にもできるかも・・！
と背中を押してくれるお声がけも良いですね。

ご紹介した写真以外にも、さまざまなところで情報が名に入るように工夫されています。

これらは、アドバイザーである私が日頃皆さまにアドバイスしていることです。

つまり、特別難しいことではなく、誰でも真似できることなのです。

施術やおもてなしによって生み出される【期待を超える喜び】と、このような些細な工夫が「売らずに売れる」を作り出しているのですね。

ボディコースでもお化粧品が売れる理由

カリドは、コアヒートボディの施術を受ける方が多いサロンです。

しかし、ホームケア用のボディ用スリミングクリームやハーブティーだけではなく、スキンケア化粧品もたくさん売れています。

ボディコースで通っている方も、次第にスキンケア商品にも興味を持ってくださるのだそうです。

お客様は『施術やボディケア用品が良いから、お化粧品もきっと良いものに違いない』と感じ、自分から使ってみたいと言ってくださるのだそうです。

そして『この前買ったあのお化粧品すごく良かったわ』と言われる。

そこで始めて「実はこのお化粧品は～」とお化粧品の詳細を伝えることもあるのだとか。

まさに勝手に売れているという状況です。

「売らずに売れる」秘訣をもっと知りたい方は、ぜひコアヒート専門サロンカリド調布店に行ってみてください。

カリドHP
https://esthe-calido.jp/

③売るという意識を手放す　

「物販＝売るもの」という意識がある方はとても多いです。

かくいう私も、以前はそう思っていました。

まずは、この意識を手放しましょう。

「売りたい」という意識は、意外とお客様に伝わります。

本来、物販はお客様をより良い状態にしてくれるもの。

自分のために販売するのではなく、お客様がより良くなるために必要なものです。

『施術売上が少ないから物販で売上を補いたい』

このような気持ちがあからさまに出ている人も少なくありません。

もちろん、物販は施術売上を補ってくれる存在ではありますが、そのような気持ちではお客様はあなたを信用しないでしょう。

何のために物販をご提案するのか。
今一度この理由を考えてみてください。

そして、「売る」のではなく自分が良いと思っているものをご紹介するという意識を持ってください。

安定して物販が売れているサロンはみなさん、オーナーが実際に愛用しています。

自分が使って良かったものをお客様にご提案するからこそ、お客様も信頼して購入してくれるのです。

エステ化粧品デュコラでは、売らずに売れる方法をたくさんお伝えしています。

ご興味のある方はぜひオンライン説明会にご参加ください。
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