超重要！リピーター獲得のためのフェイシャルカウンセリング術

エステサロンメニューの王道としてフェイシャルメニューはとても人気がありますが、実はとても奥が深いメニューです。

なかなかリピーターを獲得できない、とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

この記事では、一度来店してくれたお客様にサロンに通い続けてもらうためのフェイシャルカウンセリングの方法をお伝えします。

安易にフェイシャルエステを選んでいませんか？

あなたがフェイシャルエステサロンを行っている、もしくはこれから行いたいと思う理由は何でしょうか。

・エステサロンで施術経験があるから
・スクールで習ったから
・長く通い続けてくれそうだから
・ボディよりも施術が楽だから
・物販につながりやすそうだから

そのような理由でフェイシャルエステを選んでいる方も多いのではないでしょうか。

しかし、フェイシャルは脱毛やボディと比べとても奥が深いメニューです。

それは以下のような理由があるからです。

フェイシャルエステが奥深い理由

１．肌の悩みや理想が可視化しにくい

ボディの場合は◯◯kg痩せたい、◯◯cm細くなりたいと目標を明確にしやすいですよね。

数字として可視化できるので、施術者とも共通の認識を持ちやすいです。

一方、フェイシャルの場合は
・きれいになりたい
・このあたりのシワやたるみが気になる
と、悩みや理想が具体的になりにくく漠然としています。

ボディのように数字で可視化しにくいので施術する側とも共有しづらいという特徴があります。

２．原因や解決策がわからない

「痩せたい」と思っている人の場合は、太ってしまった原因も解決策もなんとなくわかっているはずです。

食べ過ぎ、運動不足、代謝の低下etc…
食事のコントロール、適度な運動、代謝アップetc…

解決策もわかってはいるけど、自分ではうまくできないからエステサロンに来るわけですよね。

でも、フェイシャルエステの場合は理想も曖昧ですし、原因や解決策もよくわからない。

『10代、20代のような肌に戻ることができないのはわかっている。
でも、もう少しなんとかしたい。』
→具体的にどのような状態を目指せばいいのかはわからない

『年齢だから仕方ないわよね』
→なぜ、年齢を重ねると肌の状態が悪くなるのはわからない

『色々な化粧品を使ってみたりしたけど、これ以上何をすればいいのかわからない』
→解決策がわからない

施術する方もうまく伝えられないことが多いので、継続して通う理由を見いだしてもらいにくいのです。

３．肌の状態は千差万別

肌の状態は千差万別です。

人それぞれ肌質が違うのはもちろんですが、ホルモンバランス・ストレス・腸内環境など内側からの影響も出やすい部位です。

同じ方でも季節によって肌変化もあります。

肌や皮膚理論に関して深い専門知識がある方なら問題ないかもしれませんが、ほとんどの施術者にとっては理論的な説明をするのは難しいでしょう。

このように、原因も解決策も理想も曖昧なので、
これをやったら確実に肌の状態がよくなる！
という提案がしづらい。

お客様に伝えられない、うまく説明ができないので、ビジネスとして難しい一面があります。

的確な提案ができない＝お客様に信用されないリピートにならない＝売上げが継続的に上げられない。

という流れになっているサロンが少なくありません。

痩せたい人とエイジングケアをしたい人のモチベーションの違い

また、フェイシャルとボディ（痩身）では、来店されるお客様のモチベーションの違いもあります。

ボディで来店するお客様に比べ、一般的にフェイシャルのお客様の方がモチベーションが低い傾向があります。

「痩せたい」と思っている人は【太っていること＝悪いこと】と感じています。

周りに「太っている」と思われていることに対する羞恥心もあります。
着たい服が来られない、などの不自由も感じているはずです。
一番は健康に悪い、将来の病気につながると考えている人も多くいるでしょう。

一方、フェイシャルの場合は少し違います。

ニキビや吹き出物などで悩んでいる方は悩みが深い傾向があるかと思いますが、エイジングケアをしたい人の場合は、ある程度は仕方ないと感じている人がほとんどではないでしょうか。

みんな歳を取れば老けるからです。

お客様は
ここのシワが・・
このたるみが・・
と訴えてきますが、内心では「でも歳だから仕方ないわよね」と感じているのです。

なので、お客様のモチベーションを上げてあげることもエステサロンの大切な役割なのではないでしょうか。

フェイシャルで人気のサロンはお客様のモチベーションをあげるのが非常に上手です。

フェイシャルエステでリピーターを獲得するために必要なこと

フェイシャルエステでリピーターを獲得するために必要なことは、お客様の悩みをしっかり把握し、解決策を提示することです。

これはすべての商売に当てはまります。
人には悩みがあって、その悩みを解決するために人はお金を出しているからです。

例えば、あなたがクセ毛で悩んでいるとします。
クセ毛用のシャンプーなどを使って改善を試みていますが、満足できる結果は得られていません。

通っている美容院では毎回トリートメントを勧められますが、その理由については何の説明もありません。

あなたはこう思うのではないでしょうか。

・単価を上げるために言っているのかしら、、、
・やらないよりはやった方が良いのだろうけど、家でやるのとどう違うのかしら？
・別にサロンでやらなくても、家でトリートメントすればいいわよね

『とりあえず、今日はいいです』
美容院でトリートメントをする価値を見いだせないから断るわけです。

でも、このように説明をされたらどうでしょうか。

【原因】
『クセが出やすいのは、◯◯さんは髪の毛の水分量が少ない状態になっているからなのですよ。もともとの髪質もありますし、どうしても年齢とともに水分を保持する力が弱くなってうのです。』

【解決策】
『なので、水分量を維持できるトリートメントをするとクセが軽減されますよ。
当サロンのトリートメントは市販のトリートメントよりも髪の内部に成分が浸透しやすいですし、ダメージを受けた髪そのものを修復するので効果も長持ちします。』

つまり、

このように、自分が知らなかったことを教えてもらい、今までやっていなかった解決法を教えてもらえたらやってみようかなと思いませんか？

もちろん価格にもよりますが、少なくともやってみたいなとは思うはずです。

お客様に新たな解決策を提示しましょう

お肌のお悩みに対して、お客様は既に色々取り組んでいるはずです。

良さそうなスキンケア商品を色々と試してきた、という方も多いのではないでしょうか。
でも、満足いく結果を得られていないわけですよね。

だから、お客様が今まで実践してきたこととは別の解決方法を提案することが重要です。
（競合サロンとの差別化にもなります）

先ほどもお伝えしたように、本来、このような提案をするためには肌や皮膚理論に関して深い専門知識が必要です。

ですが、正直このような高いレベルの施術者はごく僅かです。

でもここで勘違いしてはいけません。

この高いレベルを身につける必要はありません。
ここを勘違いしているサロンが多いのも事実です。

では、どうすればいいのか。

お客様に理解しやすく、施術者も提案しやすいテンプレートを使えば良いのです。

シンプルでわかりやすく、お客様が今まで実践してきたこととは別の解決方法を提案できる方法でお客様にご説明をしましょう。

デュコラでは施術を導入されたサロンに対して、このテンプレートを使ったカウンセリング方法をお伝えしています。

万人に活用できるデュコラのフェイシャルカウンセリングとは

デュコラのカウンセリングでお伝えしているのはこのようなことです。

お肌には本来、お肌を美しく保つための機能があります。
それがこの４つです。

・バリア機能
・ターンオーバー
・ハリと弾力を保つ
・補給と排出

シミ、たるみ、くすみ、毛穴など、お肌のトラブルは色々ありますが、年齢を重ねたお肌のトラブルはすべてこのお肌の機能が低下することで起こります。

なので、逆に言えば、この４つの機能を高めることがお肌の状態を良くすることにつながっています。

ですから、「この４つの機能を高める」という解決策を提示すれば良いのです。

肌質や年齢が違っていても、肌の構造や機能はみんな同じです。
だから、全員に同じことが言えます。

毎回伝えることは同じなので、お客様への説明が苦手な方でも、繰り返していくうちにどんどん上手く話せるようになっていきます。

施術もホームケアも同じです。
すべてはこの４つの機能を高めるために行っています。

ホームケアだけを切り離して説明すると、
「お化粧品を売られた」
「売り込みと思われそうで不安」
となりやすい物販。

一貫性を持って伝えることで、自然とホームケアの必要性も伝わりやすくなります。

施術の説明はしていても、このようにお客様に解決策を提示できていないエステサロンは多いのではないでしょうか。

実際、デュコラのフェイシャルカウンセリング研修を受けたサロンオーナーからは

というお声を頂いています。

サロン専売化粧品デュコラに興味のある方は、ぜひオンライン説明会にご参加ください。
私、大塚が担当させていただきます。

デュコラアドバイザー：大塚舞子

説明会では、デュコラ化粧品のことはもちろん、具体的な販売方法やお化粧品業界のことについても詳しくご説明しています。
今後のサロン経営にも役立つ内容となっておりますので、お気軽にご参加くださいね。

以下で詳細をご覧いただきお申込みフォームからお申込みください。
説明会の詳細はこちら

私が日頃どのようなサポートを行っているかや、どのような想いでサロンオーナーのサポートをおこなっているかについてはこちらをご覧ください。
担当者：大塚について

インスタでも情報発信しておりますのでぜひフォローしてください！
デュコラInstagram

何かご質問などありましたら、インスタのDMでご連絡も可能です。
ご連絡お待ちしております。